ウェブで成果が出ない理由
「綺麗なホームページを作ったのに効果がない」
「ネット広告はクリックされるだけで集客につながらない」
このようなことでお困りではないでしょうか？
私達へご相談いただく方のほとんどが同じ悩みを抱えています。
それはどうしてでしょうか？
その理由はズバリ！
そのホームページに新しい時代に合った「選ばれる理由」がないからです。
例えばあなたのサイトのキービジュアル（TOPページ最初のメインビジュアルやキャッチコピー）には他の競合と比較しても明確かつ根拠のある選ばれる理由が表現されていますか？
選ばれる理由を整理するだけでよい企業
・地域密着型のビジネスモデルで長年その業界で頑張っていて固有の強みをすでに持っている（ただしネット競合が少ない業界に限る）
このような企業の場合、「自社の選ばれる理由はあるのにうまく表現できていないだけ」という可能性が高いです。
こういった方はウェブで成果を出すにはのページをご覧いただき、自社の選ばれる理由を明確にし、ウェブサイトに表現しましょう。
それだけで結果はかなり変わると思います。
選ばれる理由を新たにつくる必要のある企業
・小売業や旅行業・印刷業・保険業・広告業などネット通販やネットサービスとの競合が著しい
・業界がすでに成熟期や衰退期にある
・新規事業や後発参入、独立開業
このような企業は新たに選ばれる理由つくりあげる必要があります。
インターネットとスマホの登場で「商圏」という垣根がなくなりました。
今までは岡山市など限られた商圏の中で戦っていたのが、これからは全国のライバル企業と勝負しなくてはなりません。
そしてその全国のライバル企業も、どうにかネットで集客・販売できないかと力を注いでおり、その数も規模も年々増しています。
いま必要なことは、単にホームページのデザインをリニューアルしたり、新たにネット広告を出すのではなく、
このインターネットが生み出した超競争時代への対応・選ばれる理由の練り直しです。
このページでは特にこういったネットの登場によって自社の競争環境が大きく変わり、選ばれる理由を作りなおす必要のある企業様向けに解説を続けていきます。
ネットとスマホの登場で時代が変わった
インターネットとスマホの登場で何が変わったのでしょうか。
商品購入や集客がしやすく便利になったというのもありますが、本質はそういうことではありません。
（１）商圏の垣根がなくなり競合が爆発的に増えた
まずは「商圏の垣根がなくなり競合が爆発的に増えた」ということです。
消費者は日本中（世界中）の商品を購入することができるようになりました。
逆に貴社にとってはライバルが増えました、商圏という垣根がなくなったため日本中の同業者が競合となり、さらにはアマゾンのような世界的企業とも戦っていく必要があります。
例えばインテリアショップの場合、これまでは岡山市内など限られた商圏内の数店舗が競合でした。
ですが、ネットができてからは数千・数万とあるネットショップが競合になります。
これは小売店だけでなく、旅行業や通信インフラ、保険、広告などのサービス業にも同じことが言えます。
（２）競合と必ず比較される
次にあげられるのは「競合と必ず比較される」ということです。
貴社のお客様は、もっと安いのは？もっといい商品は？と、貴社と全国のライバル会社とを比較しています。
実際の購入は店頭であったとしても、お客様はネットの情報を見て参考にしています。
さらに最低価格や価格相場も知ったうえで、比較しているのです。
（3）万人向けの商品やどこでも扱っている商品ではもう売れない
最後にお伝えしたいのは、ユーザーが自分だけの情報を得たので「万人向けの商品やどこでも扱っている商品ではもう売れない」ということです。
これはどういう意味でしょうか？
今までの広告といえば、新聞や雑誌などのマス広告、チラシなどが主流でした。
情報の流れは図のように左から右です。
広告主は限られた予算で最大の効果を出したいので、たくさん売るために不特定多数向けの万人受けする商品を売っていました。
ある程度はターゲット設定は行いますが、それでもたくさん売るためには多数向けにならざるを得ませんでした。
しかしネットができると、お客様は自分の好みや価値観に応じた情報を自らの手で探すことができるようになりました。
この様になると、お客様は万人受けする商品では満足できず、自分の価値観にあった商品を探そうとします。
自分の希望やおかれた状況などをベースに、自分のためだけの情報を探すのです。
日本中の競合と比較されても「選ばれる理由」を
このように、お客様は日本中のライバル会社と貴社とを比較し、自らの価値観にマッチした商品を探し出して選ぶようになります。
「うちは地域密着型の会社だから関係ない」と思わないでください。
小売の業界がアマゾンや楽天が競合になっていることはご理解いただけると思いますが、その他にも例えば旅行代理店や保険会社などは大手IT企業がネットサービスを行っており、そこが新しい競合になっています。
さらにBtoBの業界であっても印刷業ならネット印刷が、税理士や弁護士などの士業も全国的なネットサービスが台頭しています。
地域密着の歯科医院や葬儀会社、庭木の剪定業者なども、いまでは多くの紹介サイト・比較サイトがあります。
貴社の商品はこのような大手IT企業や日本中の同業者と比較されたときに選ばれる明確な理由があるでしょうか？
今までは県内や市内、〇〇学区などといった、限られた市場競争の中でビジネスをしてきましたが、これからはそうはいきません。
インターネットとスマホの登場は、戦っている市場環境そのものを変えてしまいました。
仕入れ商品や型番商品であれば、全国の最安値と比較されます。
いま貴社のウェブが売上・利益につながらない最大の原因は、この変わってしまった市場への対応ができていないことにあります。
成熟期と衰退期
実はもっと根本的な理由として、業界そのものが成熟期・衰退期にあるということも考えられます。
どのような商品にも寿命があり、いつかは残念ながら衰退していってしまいます。
いま多くの業界・商品が、成熟期・衰退期をむかえており、そのスピードは年々早まっています。
これもやはりインターネットとスマホの登場による影響が大きいのは間違いありません。
デジカメがスマホの登場で売れなくなったり、文房具や事務用品の40％がネットからの購入であったり、ほとんどの企業はいままでの商売のやり方では通用しなくなってきています。
つまりウェブを活用したり、ネットで商品を売ったりする際に成果が出ないのは、今までのビジネスモデル自体がすでに衰退傾向にあることも大きな原因である可能性があります。
もし、自社だけでなく業界自体が右肩下がりであるならば、業種や商品を革新するイノベーションの必要があります。
実例で考えてみましょう
例えば中古車販売店の場合で考えてみます。
昔からよくある中古車販売店は大通りに面していて様々な車種を扱っています。
広告チラシも色々な車種を載せているものが中心です。
ここに来れば、なんでもあるから探しやすいですよとアピールしているのです。
このころの中古車販売店の強みは、大通りに面する「目につく立地」と、多数の車を並べる「品揃え」でした。
しかしネットができてからどうでしょうか？
手のひらにあるスマホで、全国各地の情報が探せます。
希望の車が見つかれば、北海道や沖縄からでも取り寄せてくることが可能です。
いままで中古車販売店にとってのライバルは同じ地域の販売店でした。
それが今では「全国の販売店」がライバルになります。
これが「商圏の垣根がなくなり競合が爆発的に増えた」ということです。
価格比較も簡単で、オプションや走行距離などもすぐに比較できます。
もちろん車の程度の違いやお店自体の信用などの課題はありますが、価格相場も分かったうえで車選びをしているのです。
そういう状況で、お店が「うちは様々な車種を探せますよ」と言ってもお客様にあまりメリットはありません。
ではどうしたらいいでしょうか？