ウェブで成果が出ない理由

ウェブで成果が出ない理由


「綺麗なホームページを作ったのに効果がない」
「以前ほどネットで売れなくなった」
このようなことでお困りではないでしょうか?

私達へご相談いただく方のほとんどが同じ悩みを抱えています。
それはどうしてでしょうか?

その理由はズバリ!
そのホームページに明確な選ばれる理由がないからです。

インターネットとスマホの登場で「商圏」という垣根がなくなりました。
今までは限られた商圏の中で戦っていたのが、これからは全国のライバル企業と勝負しなくてはなりません。
そしてその全国のライバル企業も、どうにかネットで集客・販売できないかと力を注いでおり、その数も規模も年々増しています。

いま必要なことは、単にホームページのデザインをリニューアルしたり、新たにネット広告を出すのではなく、
このインターネットが生み出した超競争時代への対応・選ばれる理由の練り直しです。

ネットとスマホの登場で時代が変わった

インターネットとスマホの登場で何が変わったのでしょうか。
商品購入や集客がしやすく便利になったというのもありますが、本質はそういうことではありません。

(1)グローバル化

まずよく言われるのがグローバル化です。
消費者は日本中(世界中)の商品を購入することができるようになりました。
逆に貴社にとってはライバルが増えました、商圏という垣根がなくなったため日本中の同業者が競合となり、さらにはアマゾンのような世界的企業とも戦っていく必要があります。
例えばインテリアショップの場合、これまでは商圏内の数店舗が競合でした。
ですが、ネットができてからは数千・数万とあるネットショップが競合になります。
これは小売店だけでなく、旅行業や通信インフラ、保険、広告などのサービス業にも同じことが言えます。



(2)比較・検討が簡単になった

次にあげられるのは、比較・検討がしやすくなったということです。
貴社のお客様は、もっと安いのは?もっといい商品は?と、貴社と全国のライバル会社とを比較しています。
実際の購入は店頭であったとしても、お客様はネットの情報を見て次の行動の参考にしています。
さらに最低価格や価格相場も知ったうえで、比較しているのです。



(3)ユーザーが自分だけの情報を得た


最後にお伝えしたいのは、ユーザーが自分だけの情報を得たということです。
これはどういう意味でしょうか?

今までの広告といえば、新聞や雑誌などのマス広告、チラシなどが主流でした。
情報の流れは図のように左から右です。
広告主は限られた予算で最大の効果を出したいので、たくさん売るために不特定多数向けの万人受けする商品を売っていました。
ある程度はターゲット設定は行いますが、それでもたくさん売るためには多数向けにならざるを得ませんでした。

しかしネットができると、お客様は自分の好みや価値観に応じた情報を自らの手で探すことができるようになりました。

この様になると、お客様は万人受けする商品では満足できず、自分の価値観にあった商品を探そうとします。
自分の希望やおかれた状況などをベースに、自分のためだけの情報を探すのです。



日本中の競合と比較されても「選ばれる理由」を

このように、お客様は日本中のライバル会社と貴社とを比較し、自らの価値観にマッチした商品を探し出して選ぶようになります。

貴社の商品は日本中のライバルと比較されたときに選ばれる明確な理由があるでしょうか?

今までは県内や市内、〇〇学区などといった、限られた市場競争の中でビジネスをしてきましたが、これからはそうはいきません。
インターネットとスマホの登場は、戦っている市場環境そのものを変えてしまいました。
仕入れ商品や型番商品であれば、全国の最安値と比較されます。

いま貴社のウェブが売上・利益につながらない最大の原因は、この変わってしまった市場への対応ができていないことにあります。

成熟期と衰退期

実はもっと根本的な理由として、業界そのものが成熟期・衰退期にあるということも考えられます。
どのような商品にも寿命があり、いつかは残念ながら衰退していってしまいます。
いま多くの業界・商品が、成熟期・衰退期をむかえており、そのスピードは年々早まっています。
これもやはりインターネットとスマホの登場による影響が大きいのは間違いありません。
デジカメがスマホの登場で売れなくなったり、文房具や事務用品の40%がネットからの購入であったり、ほとんどの企業はいままでの商売のやり方では通用しなくなってきています。

つまりウェブを活用したり、ネットで商品を売ったりする際に成果が出ないのは、今までのビジネスモデル自体がすでに衰退傾向にあることも大きな原因である可能性があります。
もし、自社だけでなく業界自体が右肩下がりであるならば、業種や商品を革新するイノベーションの必要があります。



実例で考えてみましょう


例えば中古車販売店の場合で考えてみます。

昔からよくある中古車販売店は大通りに面していて様々な車種を扱っています。
広告チラシも色々な車種を載せているものが中心です。
ここに来れば、なんでもあるから探しやすいですよとアピールしているのです。

このころの中古車販売店の強みは、大通りに面する「目につく立地」と、多数の車を並べる「品揃え」でした。

しかしネットができてからどうでしょうか?
手のひらにあるスマホで、全国各地の情報が探せます。
希望の車が見つかれば、北海道や沖縄からでも取り寄せてくることが可能です。

いままで中古車販売店にとってのライバルは同じ地域の販売店でした。
それが今では「全国の販売店」がライバルになります。

これがグローバル化です。


価格比較も簡単で、オプションや走行距離などもすぐに比較できます。  
もちろん車の程度の違いやお店自体の信用などの課題はありますが、価格相場も分かったうえで車選びをしているのです。  
そういう状況で、お店が「うちは様々な車種を探せますよ」と言ってもお客様にあまりメリットはありません。

ではどうしたらいいでしょうか?


ウェブで成果を出すには


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