ベネフィット（お客様の求める価値）がある程度見えてきて、ターゲット像も定まってきたときに、あなたの提供すべきものはなんでしょうか？

ベネフィットを分けて考えると、提供すべき内容自体が変わってくることに気づきます。

例えば新しくゴルフのドライバーを買おうと思ている人がいたとします。

この人のベネフィットは、いろいろ考えられます。

①自分で使ってゴルフが上手くなりたい
②父の日にプレゼントして喜んでもらいたい
③ゴルフコンペの景品を選んでいる
・・・などです。

このベネフィットの違いによって、提供すべき価値は間違いなく変わってきます。

①の場合は、ゴルフの上達のためのコンテンツです。
いろいろな手段がある中で、ユーザーの困っていることを見極め、ドライバーを買うことを提案するようなコンテンツです。
その際には、もちろんアイアンの選び方も、パターの選び方もコンテンツとしてあると思います。
この人が本来求めているのは「ナイスショット」です。

②の場合はゴルフ好きのお父さんに対して、奥さんやお子さんがプレゼントを選んでいるシーンです。
もしかしたらゴルフウエアでもいかもしれませんが、普段からこのドライバーを欲しがっているのを知っているのでしょう。
このゴルフには詳しくない方が、正確に購入するには、どのような手助けができますか？
この人が求めているのは「お父さんの笑顔」でしょう。

③は景品を幹事さんが選んでいます。
ゴルフに関するものはもちろん、ときにはお米やお肉なども景品として喜ばれるときもあります。
この幹事さんならではのお困りごとは何でしょうか？
何をしてさしあげると喜ぶでしょうか？
この人が求めているのは「参加者の笑顔」はもちろん、選んだり、郵送したり、順位ごとに梱包を分ける「手間の解消」かもしれません。

このようにベネフィットを分けて考えると、提供すべき内容自体が変わってくることに気づきます。