ウェブコンサルティングブログ - コラム

ウェブコンサルタントの仕事と言えば、「ホームページをつくること」だったり、「ネットを使って集客をすること」とお考えの方が多いようですが、私の考えることは少し違います。

ネットの登場で消費者が情報を手に入れ、日本中の競合社と比較されるこの時代。

この新しい時代にあった事業戦略をクライアント企業と一緒に考え直すのが、ウェブ時代の戦い方を理解したコンサルタント。

すなわちウェブコンサルタントです。

私は分かりやすいように家電量販店によく例えるのですが、例えば地域に根差した家電店にとって、昔の競合と言えば、大型家電量販店でした。

駅前に大きなビックカメラができ、街中にヤマダ電機やコジマなどの大型店が出店して、それぞれが「地域最安値」をうたい、小さなお店はそれに対応しようと努力していたと思います。

家具店ならニトリやIKEA、商店街なら巨大ショッピングモールが大きな競合として存在していました。

しかしインターネットの登場で、市場は一変しました。

地域の商圏という垣根がなくなり、日本中の同業者が競合となったのです。

さらに、アマゾンといった世界規模のお店とも比較されます。

家電量販店の場合、ほとんどがどこで買っても同じものが届く仕入れ型番商品です。

他の業界でも、完全な型番商品でなかったとしても、ほぼ似たような商品が日本中にあふれています。

そのような状態の中、いままで扱っていた商品・サービスを、そのままホームページに掲載し集客をして、お客様から選ばれるでしょうか?

これが、いくらホームページをつくっても、リスティング広告で集客をしても成果が出ない理由です。

では、どうしたらいいのか。

消費者は自らの価値観やニーズにあった自分のためだけの情報を手に入れることができるようになりました。

いまはニッチだけど本当に求められている商品・サービスを全国のお客様に提供できる時代です。

つまり、ネットであってもリアルであっても、お客様の求める価値に即したオンリーワンの商品・サービスを提供するしか道はありません。

ウェブコンサルタントはネットの登場でできた超競争時代に対応するための、オンリーワンの商品・サービスを一緒になって作りあげ、消費者にお届けするパートナーです。

ウェブコンサルタントの仕事に興味のある方は、一般社団法人ウェブコンサルタント協会をぜひ覗いてみてください。


IT、Web、IoT、5G、AIなど、様々なキーワードが出てきている昨今ですが、こと中小企業のIT活用への対応は急を迫られていると感じます。

その理由はインターネットとスマホの登場による消費者の行動変化への対応、もう一つは深刻な人手不足です。

例えば経済産業省のデジタルトランスフォーメーションに向けた課題の検討でもこう書いてあります。

企業が外部エコシステム(顧客、市場)の破壊的な変化に対応しつつ、内部エコシステム(組織、文化、従業員)の変革を牽引しながら、第3のプラットフォームを利用して、新しい製品やサービス、新しいビジネスモデルを通して、ネットとリアルの両面での顧客エクスペリエンスの変革を図ることで価値を創出し、競争上の優位性を確立すること

ちょっと難しい言い方ですが、「顧客、市場の破壊的な変化」や「組織、文化、従業員の変革」という課題に対して、ITやWebといった新しい技術によって課題を解決したり、新しい価値を創出していこうということです。

そのあたりを踏まえ、私なりの考えを書こうと思います。

1.消費者の行動変化への対応

これはずっと言っていることですが、ネットとスマホの登場により、商圏の垣根がなくなりました。
ユーザーは自分だけの情報を手に入れ、地域の小売店や卸売りを通さず、遠隔地の商品やサービスを直接購入できるようになりました。
これを理解せず旧来のビジネスモデルのまま商売を続けても、時代の波には逆らえません。
消費行動自体が変わったことを受け入れ、自身のビジネスモデルも柔軟に変えていかないといけないのです。

2.人手不足

これは残念ながら簡単には解消しません。
これから益々人口が減少する中で、2025年には583万人の労働力不足というデータも出ています。
私の地元岡山市の有効求人倍率は2019年2月時点で2.39倍です。
つまり求人に対して、求職者は半分以下ということになります。

中小企業復活のカギはウェブの活用

このようにいま地方の中小企業は多くのマイナス要因を抱えていますが、悲観することはありません。

前述にもあるように、ITの活用でより良い方向に変化させればいいのです。

1.営業活動

まず最初に考えられるのは営業活動です。
今までは営業マンがそれを担っていました。
・集客
・お客様訪問
・商品の説明
・クロージング
・納品
・集金
これらの業務のほとんどはウェブの活用で解決できます。
大量の旧来の営業マンはもう必要なく、本来必要な専門的な提案などに限られた人材を集中することができます。

2.売上アップ・シェア拡大

ネットの登場で日本中の同業者が競合になりました。
しかし逆を言うと、日本中のお客様に自社の商品を提供できるようになったということです。
これはチャンスです。
大企業のような不特定多数向けのたくさん売れる商品でなく、ニッチだけど求められているような商品・サービスは中小企業の得意分野です。
私は地方の中小企業こそ、ネットを使って売上を拡大させるチャンスがあると考えています。

3.業務の効率化

今までFAXでやりとりをしていた受注業務、紙ベースで行っていた業務管理など、これらはいま安くて良いサービスがあふれています。
いままで人力で行っていた業務の大半は、こういったサービスを活用することで補えるのではないかと感じます。

4.テレワーク

私自身が在宅ワーカーですが、仕事のほとんどは自宅でできますし、アポがあって打ち合わせに出かけるのも週に数件です。
私が新卒のころに営業していた際には、1日に20件以上訪問していましたから、本当に考え方が変わりました。
今は無料のコミュニケーションツールがいくらでもあります。
仕事のほとんどはメール、チャット、電話で済みますし、遠隔地の方と打ち合わせする際にはZoomやSkypeなどで無料でテレビ電話会議ができます。
もちろん実際に会った方が良いのは間違いありませんし、アウトドアの好きな私などは逆に出かけたいくらいですが、出勤時間も満員電車のストレスもないですから、様々な事情で出勤が難しいスタッフを雇用するにはすでにインフラは整っていると思います。

世の中にピンチとチャンスの両面があるのは当然のことで、
このように中小企業のIT活用は、チャンスの創出のとてもいい機会になると考えます。


私は住宅情報誌の営業を10年、総合広告代理店の営業を10年と、キャリアのほとんどを広告会社で過ごしました。
独立する以前に勤務していた会社は日本最大のメディアグループの一員で、子会社とはいえ環境はとても恵まれていたと思います。
その環境を離れて、私が独立したのはいくつかの理由があります。

①本質的に求められていることは

広告代理店では、新聞などの紙媒体、テレビCM、イベント、ウェブと様々な経験を積ませていただきました。
時代の流れやニーズにあわせて、いろいろな企業のプロモーションのお手伝いをしてきましたが、衝撃だったのはネット広告との出会いでした。  
そのころはまだ、リスティング広告も一部のネットショップのみが活用しており、地方の一般企業はもちろん広告代理店の営業マンでさえ、知らない人が多かったと思います。
まさにブルーオーシャンだと考え、お客様にご提案すると大変喜ばれましたし、ネット広告はよく売れました。
しかし、本当の意味で成果を出すのは難しかったです。

その時に気づいたのは、私がしているのは紙がダメなら電波、電波がダメならネット広告と、広告商品だけを変えて提案しているということでした。
もちろん広告の中でより成果を出そうと、考えに考えて広告原稿をつくりましたが、それにはやはり限界がありました。
「広告を出したい」というお客様は広告を出したいわけではなく、本質的に求めているのは売上や利益といった成果です。
それに気づいた私は、本当に求められていることをしたいと考え、広告業から去りました。

②衰退産業と成長産業

私がメインで販売していた広告の一つに新聞などの紙媒体がありました。
下記のグラブは、各広告商品の売上構成を示していますが、例えば新聞広告は10年で約半分になっています。
これは残念ならが衰退産業です。
逆にネット広告はこの10年で3倍近くに成長しており、完全な成長産業です。


出典:サイバーエージェント:インターネット広告


このように商品やサービスには必ず寿命があり、そのサイクルは年々短くなっています。
こういった環境の中で、私は従来の紙や電波の広告という業界から離れて、いままで培ってきた経験をもとに、ウェブの業界にシフトさせました。

この様に、いま様々な業種・業界で変革が必要な時代となっています。
そろばんが電卓になり、パソコンになったように、
フィルムカメラがデジカメになり、スマホになったように、時代は常に変革しています。
そして今まさに、情報革命の真っただ中にいる我々の時代はチャンスの宝庫とも言えます。

変わる勇気さえ持てば、チャンスは巡ってくるとそう信じています。


今あらゆる業界でネットサービスが登場しています。
小売りで最もEC化率の高い「事務用品・文具」は40%近くがネットによる販売です。
金融や旅行といったサービス業においても、どんどん新しいネットサービスが登場しています。

今回は、この「ネットサービスとの競合」が多い業界と少ない業界で、その特徴と課題を整理してみました。
ネットサービスとの競合が多い業界は、商圏の垣根を超えたライバル企業が多い業界ということになります。

※ネット上の競合の量では有りません。あくまでもネットサービスが多いか少ないかが指標になります。
※ネットサービスが少ない業界でも、限られた商圏の中でネット上の競合はもちろんあります。



(1)ネットサービス競合がほぼ無い業種

▼特徴
直接手を動かす業種や施設などが多い。
リクルートなどのポータルサイトが多い業種。
ローカルエリアでの実競合が中心となるが、ポータルサイトやネット経由の申し込みなど間接的な競合もある。

▼課題
ポータルサイト依存が問題となり、いかに集客コストを下げて自社メディアで集客できるかが課題。

(2)ネットサービス競合が少しある業種

▼特徴
ローカルエリアでの実競合がありながら、大小のネットサービスが登場してきている。
士業や教育などの知的サービス業が多い。

▼課題
実競合はもちろん、ネット競合を意識して強みを発揮していくことが課題。
今後、ネットサービスとの直接的な戦いが増える可能性が高い。

(3)ネットサービス競合が多い業種

▼特徴
楽天が参入している業種がほとんど。
商品やサービスを仕入れて売る業種が多い。
ネットサービスと直接的な戦いとなる。

▼課題
ネットサービスとの差別化。
仕入れ商品・型番商品でなく、いかに自社オリジナルの商品・サービスを開発できるか。
自社のネットサービスへの参入。

(4)ガチンコ勝負の業種

▼特徴
当然ながらネットサービスと直接的競合となる。
ネットショップ単体の企業は、楽天などのポータルサイトを利用しているところも多い。
実店舗+ネットショップを運営している会社も多い。

▼課題
ネット広告赤字、ポータルサイト依存からの脱却が課題。
今後いかに広告予算をかけず、自社メディアで集客して販売するか。
どんどん増えるネットショップ・ネットサービスの競合に対して、どう差別化するか。


来年から小学校でプログラミング教育必修化と聞いて「プログラムの知識をそんな小さな子が?」と勝手に勘違いしていた私。

文部科学省のサイトによると「プログラミング的思考」という資質・能力を育てるということのようです。

◆「プログラミング教育」とは
子供たちに、コンピュータに意図した処理を行うように指示することができるということを体験させながら、将来どのような職業に就くとしても、 時代を超えて普遍的に求められる力としての「プログラミング的思考」などを育成するもの。コーディングを覚えることが目的ではない。

◆「プログラミング的思考」とは
自分が意図する一連の活動を実現するために、どのような動きの組合 せが必要であり、一つ一つの動きに対応した記号を、どのように組み合わせたらいいのか、記号の組合せをどのように改善していけば、より意図した活動に近づくのか、といったことを論理的に考えていく力。

出典:新学習指導要領 (小学校及び中学校:平成29年3月告示) ~情報教育・ICT活用関連部分のポイント~

急激に進む世界のIoTに対して、大幅に不足しているIT人材を育成するという意味も、もちろん意識していると思います。

ですがそれより「現在の小学生の65%は大学卒業時に今は存在していない職業に就く」と言われている通り、将来どういった仕事をするのかわからないし、さらにその10年後にまったく違う仕事に転職する可能性も大きいわけです。

ですから、物事を考えるには手順があり、手順を踏むと物事をうまく解決できるといった、論理的に考えていく経験と力を身につけ、どういった時代でも変化対応して自ら切り開いていける人を育てるという意味が大きいようです。

私の場合はマスメディア広告の世界からウェブの世界へ。
そしてウェブ制作からネット広告ときて、ウェブコンサルティングと変化しました。

この時代においては「いかに変化に対応できるか」「自ら考え行動できるか」といった資質が問われるのではないかと思います。

平成最後の年。
昭和時代にできたビジネスモデルの多くが大きな転換期に来ている今も、イノベーションを起こせる人材は、このプログラミング的思考が必要なのかなと考えさせられました。


ページ
上部へ