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今日から新たに「ネット時代の〈新〉マーケティング」の連載を始めます。

インターネットや5G、AI、IoTといった新しい時代(情報革命時代と呼んでいます)において、あらゆる産業で変革の波が押し寄せています。
その中でも今回は特にネットの登場で各業種がどういった変化を遂げる必要があるのかを考えていきたいと思います。

最初は小売業・卸売業です。


商圏の垣根がなくなり最も競争が激化した業界
アマゾンエフェクトという言葉も登場


●機会

  • 特徴ある商品なら全国に売れるように

全国の見込み客にネットで販売できるようになったのは最大の恩恵です。
いままで地元の商圏では小さすぎて思うように売れなかったものも、全国・全世界への販売が少しのコストで可能になります。
また、本当に価値の高いお店であれば大手ショッピングモールに出店しなくても、路地裏の店舗であっても、ユーザーの方から探し当ててきてくれるのがインターネットを使ったマーケティングです。

●脅威

  • アマゾンなど大手ネットショップの台頭
  • 競合の爆発的増加
  • メーカーの直販化

自社が全国に売れるようになったということは、競合も既存の商圏の垣根を越えてやってくるということです。特にアマゾンや楽天などの世界的企業とも戦わなくてはなりません。
そうなると仕入れ品や他社でも扱っているような商品を販売してる以上、常にネット上の最安値と比較されます。

また、こういった状況になるとメーカーが直販を始めます。
卸売りや小売りとの関係性を考える会社もありますが、背に腹は代えられないと考えるメーカーも多くなるでしょう。
すでにEC化率の高いパソコン関連商品や文房具業界ではメーカー直販は当たり前になっています。
こうなると、小売店は価格的にもサービス的にもメーカー直販には勝てません。

●対策

  • 独自商品を開発するか、オンリーワンサービスをつくるか
  • 小売業からサービス業やコンサル業への転換が必要(モノ消費からコト消費へ)
  • 全国展開を行うならスーパーニッチなニーズに対応を

対策としてはやはり優位性のある独自の商品を開発するか、オンリーワンのサービスを開発するしか道は有りません。決して簡単ではありませんが、チャレンジするしか道はないと思います。

また単にモノを売るだけならネットショップに優位性がありますが、ユーザーの本質的に求めるニーズレベルの需要を掘り起こし、その需要に適した商品を提案するのは実店舗に優位性があります。
ただ、実際に手に触れ、使い勝手を試せるのが実店舗の良さですが、それでも実物は店舗で見て、買うのはネットでというユーザーも一定数います。
そこで必要なのはサービスの開発です。
金額はネットの方が安いけど、店舗で買った方が良いと思わせるようなサービスがあれば、そこで選んでくれるユーザーは多いでしょう。
これからの小売業はサービス業やコンサル業になっていかなければなりません。

それでもネット販売に打って出ようとお考えの方は、スーパーニッチな需要に対応する商品・サービスをお勧めします。
一般では受け入れられないようなスーパーニッチであっても、全国で見れば一定数の需要があります。
岡山市で1%のシェアをとるよりも、全国で0.01%をとるくらいの気持ちで挑みましょう。


従来の差別化戦略といえば、「商品、客層、地域の絞り込み」が基本でした。
絞って絞って、その道の1番になれば選ばれるという考えです。

ですが、インターネットのある現在では、それだけでは不十分と感じます。

1.商品の絞り込み

商品を絞り込むというと、商品カテゴリなど、従来の商品・サービスを絞り込んで扱い、そうすることでその道のプロになって地域で1番になるというイメージですが、そもそも商圏が無くなり、どこでもどんな場所でも商品が探せる時代ではそれでは不十分です。
それは、その商品を扱っているのがどこにでも存在する時代になったからです。

いま必要なのは、単に扱い商品を絞るのではなく、お客様の求める価値を細分化し、それを叶えることのできるオンリーワンの商品・サービスを持つということです。

2.客層の絞り込み

客層という考え方はいろいろあります。
性別や年齢層、個人向けや法人向けなど様々です。

ですが、法人向けに作った専門用具のサイトで個人が買ったり、10代の女性向けのアパレルサイトで40代の女性が服を買ったりすることはよくある話です。

ネットの最大の恩恵は、自分の価値観にあったものを探せるようになったことですから、求める価値で絞り込む方が、この時代にはあっています。

3.地域の絞り込み

その地域で1番になればお客様から選ばれます。
地域密着の業種であれば、それがベストの場合ももちろんあります。
また、移動のロスなどを考えると、とても効率的です。

ですが、商圏がなくなったこの時代においては、それでは成立しない業種も多くなりました。
全国の同業者と比較され、アマゾンや楽天といった巨大企業とも戦うのが今の時代です。
逆にスーパーニッチな商品を全国に売ることができるとも言えます。

それではどうしたらいいでしょうか。

絞って絞って、何かで1番になれば選ばれるということ自体は変わりません。
ですが、扱い商品がどこでも買える商品・サービスならどれだけ絞っても1番にはなれず、差別化も難しくなります。
お客様のニーズを細分化して考え、本質的に解決したい課題は何か、どういう価値を求めているかを調査・分析し、それに対して他社では提供できない価値を自社なら提供できるとなれば、そこに選ばれる理由が出来上がります。


ネットとスマホの登場で、ユーザーは自分だけの情報を得ました。
24時間365日、自分の価値観にあった商品やサービスを探すことができます。

これからは人口減少で物余りの時代。
競合他社と同じものを提供しているのでは選ばれません。

そこで必要なのは、自社の価値観を伝えるということです。

みなさんは自社のご商売を通じて、何を提供したいでしょうか?
ただ売上が上がればいい。儲かったらいい。ということではないはずです。

いま行っているご商売で、ユーザーに伝えたいことがあるはずです。
「もっとこうしたらいいのに」
「こういう価値を届けたいのに」
こういうことは何でしょうか?

これが貴社の価値観です。

自分で起業した経営者さんなら、
最初に何か「世の中のこういう問題を解決したい」などの想いがあってスタートしたはずです。

2代目3代目の経営者さんなら、
先代の想いや仕事を見てきて、
「自分もこうなりたい」
「自分ならこうありたい」
などといった気持ちをもって継がれたと思います。

それは何でしょうか?

それが明確になっていれば、お客様にも伝わります。
そして、自社とお客様の価値観が合致した時に商品は売れるのだと思います。



ホームページを作るのはもはや誰でもできます。

Wix・Googleサイト・ペライチなど、どんどん新しくて簡単なサービスが登場していますから、パワポを使えるくらいの人なら半日でサイトをつくれてしまいます。

おそらくこれからのホームページ制作会社は、ビジュアルデザインに重きをおいた会社か、こういったサービスを活用して気軽にサイト運営をする手助けをする会社かの、二極化が進むと思います。

でも、「どうやったら売れるか」という問いには誰も答えてくれません。
ではどうしたらいいでしょうか。



今まで多くのホームページ制作会社は「デザインをすること」が主な業務でした。
これは、ウェブデザイナーや制作会社の多くがグラフィックデザインや紙媒体のデザイン会社から派生していったので、当然といえば当然です。
クライアント側も綺麗なデザインを求めたので、この状態が長く成り立ってきたのではないかと思います。

しかし時代は進み、どのような規模の会社でも綺麗で見やすいホームページを持つのは当たり前の時代になりました。
さらに商圏の垣根を越えて、多くの競合と比較されるようになりました。
そうなると、ただ綺麗なデザインだけではもう成果が出なくなりました。

「誰のどんな課題を解決するか」「競合と比べて何が違うのか」という『選ばれる理由』なくして、もう成果は期待できません。

この最も重要な上流工程の部分は、いままでクライアント企業に委ねられてきました。
しかし経営資源の限られる中小企業には、これらの業務を担う専門人材はいません。
さらにインターネットの知識と戦略やマーケティングの知識を併せ持つ人材となると相当な実務経験が問われます。

一方、制作会社も良い会社であれば取材して原稿を作ることはしていたかもしれませんが、やはりメインはデザインをすることですので、この戦略の部分とそれを裏付ける調査・分析まで行っている会社はごく少数だと思います。

つまり、最も重要な工程が置き去りにされていたという背景があります。

これを外部の担当者として行うのが、ウェブコンサルタントであり、ウェブアドバイザーです。

例えば税理士や弁護士のように必要だけど社内で雇用するのは難しい専門的な人材は、一般的には外部に委ねていると思います。
ですから顧問税理士や顧問弁護士のように、「顧問ウェブ担当者」が必要な時代になってきたのではないかと考えます。

※ ウェブコンサルタント・ウェブアドバイザーに興味の有る方は、一般社団法人ウェブコンサルタント協会のホームページをご参照ください。


アマゾンにはできない強みを


本・文房具・衣料品・家電・食料品・・・いま小売り業界は日本中の競合と戦わなければならないようになりました。

それはアマゾンを代表とするネットショップの台頭による影響です。

アマゾンだけにとどまらず、いまあらゆる分野でネットショップができており、それらは従来の市場の垣根を越えて競合となっています。

そのような中で、地方のお店が生き残り、発展していくためにはどうしたらいいでしょうか?

それはアマゾンや他のネットショップにはできない分野で強みを発揮することが重要だと考えます。


アマゾンに負けない3つの施策


地方のお店がアマゾンと同じ土俵で勝負しても勝ち目がないのは明白です。

そこには最安値合戦しか待っていません。

ですからやはり、アマゾンができないことや、競合しない部分で戦うことを考える必要があります。

それには大きく分けて3つのことが考えられます。


①オリジナル商品


一つ目はオリジナルの自社商品を作ることです。

仕入れ商品、特に型番商品は最安値のネットと比較されます。

ですから安く仕入れてなるべく高く売るというやり方はもう通用しません。

どこでも売っている商品ではなく、自社のオリジナル商品であれば、値段だけで比較されることはありません。

大量販売を主とした大手がしないような、ニッチな独自商品の開発・販売がいま必要です。

それにはお客様の価値観を細分化して考え、どんなニーズがあるのかを知らないといけません。


②モノ消費でなくコト消費


上記のように、ただモノを買うだけなら、どこにいても購入できる時代です。

ですが、その商品を試しに使ってみたり、イベントでみんなと喜びを共有したりと
その空間でしか得られない体験は、ネットショップやアマゾンにはできません。

足を運んでまで得たい体験があれば、そこは選ばれる理由があります。

お客様が欲しいのはその商品そのものでなく、商品を通して得たい本質的な価値があるのです。


③ガイドサービス


接客やガイドができるのが実店舗最大のメリットです。

例えばお酒を飲む人がいつも買っているビールを買うだけならアマゾンでも購入できますが、いつもと違う雰囲気で飲みたい時や、大切な人にギフトを贈りたいシーンなら、「どう選んだらいいだろう」という気持ちがあり、そこで発揮されるのはお酒に詳しい店員さんのガイドです。

つまり、すでに買いたいものが決まっている場合はアマゾンの強みが発揮されますが、まだそこがボンヤリしていて迷っているなら、実店舗に強みがあります。

ですからお店は、ただモノを売るのではなく、お客様のお困りごとを察知して解決へ導くサービス業にならなくてはならないのです。


他の業種にも選ばれる理由を


アマゾンは、これからは小売りだけでなく旅行や通信インフラ、保険、広告などのサービス業にも進出していく可能性があります。

そしてすでに多くの業界でネットの登場による垣根を超えた戦いが始まっています。

これからの時代は、多くの競合と比較された際にも「選ばれる理由」が明確になっているお店が、強く、生き残り、発展していくと考えます。


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