一昔前、二昔前の営業や販売の仕事と言えば、飛び込み営業や、アポなし営業のイメージは無いでしょうか

最近特に、いろいろな業種の営業マンから、「お客様が冷たくなった」と言う声をよく聞きます。

たとえB2B（お客様は企業）の場合でも、訪問しても「間に合ってます」と受付で断られるシーンも増えているとよく聞きます。
これは時代背景からの面もありますが、お客様が自分で情報得る手段を得たことによる要因も大きいと思います。

いままでは多くの場合、営業マンが情報を持ってきてくれていました。

ところが今は、商品・サービスの概要くらいならインターネットで自ら必要な時に調べることができます。単純な作業であれば、そのままネット注文で終わらせることもできます。

やはり情報の流れが変わり、お客様自身が情報得たことによる変化という点が大きいでしょう。

もちろんお客様が情報として得ていないものもありますから、こちらからご提供して差し上げることも必要ですが、「全てである必要はない」と考えます。

つまり「パンフレットをお持ちしました」だけの営業であれば、「ホームページ見ればわかるからいいよ」となってしまうわけです。

逆にウェブ上にない内容や、お客様専用にカスタマイズされた提案などは、喜んで聞いてくれると思います。

少しドライで、私などは寂しい世の中だなと感じてしまいますが、情報のスピードとプロダクトライフサイクルの短期間化により、人がいそがしくなりすぎてしまった感もあります。

ですので、情報はこちらからプッシュして差し上げるもの、先方から引き出してもらうものというふうに、商品やサービスの情報の提供方法を2つのタイプで考えるのも必要です。

そういう意味では、営業マンは本来すべきミッションに注力できる時代となりました。

お客様のベネフィットは様々です。
訪問先のベネフィットが何なのか考え、必要とされる営業活動をしていきましょう。