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5月24日　ネット時代の選ばれる理由をつくる「3C道場」を開催しました。

参加者の山田さんの事業「おかやま２次会コンシェルジュ」を題材に、みんなで3Cを考えます。
このセミナーではモデル企業さんは自社の3Cについて見直すとともに客観的な意見をもらえ、
他の参加者さんはそれらを自社に置き換えて考えたり、他の方の考え方を参考にすることができます。

最後には「次回はまたこの3人であつまってやりたいね」と言っていただけました。
感想をいただいていますので、ご紹介させていただきます。

◆フェイス　山田 響子 様
黒瀬さんのお話が誠にわかりやすかったです。
新しいひらめきがどんどん出てきて
早速ブログなどに活かします。
サイトリニューアルのタイミングで受講出来てラッキーでした。
Web集客する全ての人、特に小売りなどグローバル化の影響が大きい人にはおすすめです。

◆ラヴィール岡山　長 一孝 様
マーケットが変化していく中、自社の魅力と戦略を考えたく参加しました。
サービス業全ての皆様にこの講座はおすすめです。
ターゲットを考え、おそらく10以上の3C分析をした後、
そのプランや広告などのデザインを的確に各ターゲットにぶつけていく方法を考えたいです。

◆岡山総合広告社　吉田 周司 様
自身が行っている広告業で将来を考えた時にコンサルの分野も勉強しないといけないと思っていたところ今回のセミナーのお誘いをいただいたのがきっかけです。
3C+ベネフィットと差別的優位点の組み合わせが重要だと感じました。
HP制作会社のディレクターには特におすすめです。
さらに深く踏み込んだセミナーをされる時は教えて欲しいです。

従来の差別化戦略といえば、「商品、客層、地域の絞り込み」が基本でした。
絞って絞って、その道の1番になれば選ばれるという考えです。

ですが、インターネットのある現在では、それだけでは不十分と感じます。

１.商品の絞り込み

商品を絞り込むというと、商品カテゴリなど、従来の商品・サービスを絞り込んで扱い、そうすることでその道のプロになって地域で1番になるというイメージですが、そもそも商圏が無くなり、どこでもどんな場所でも商品が探せる時代ではそれでは不十分です。
それは、その商品を扱っているのがどこにでも存在する時代になったからです。

いま必要なのは、単に扱い商品を絞るのではなく、お客様の求める価値を細分化し、それを叶えることのできるオンリーワンの商品・サービスを持つということです。

２.客層の絞り込み

客層という考え方はいろいろあります。
性別や年齢層、個人向けや法人向けなど様々です。

ですが、法人向けに作った専門用具のサイトで個人が買ったり、10代の女性向けのアパレルサイトで40代の女性が服を買ったりすることはよくある話です。

ネットの最大の恩恵は、自分の価値観にあったものを探せるようになったことですから、求める価値で絞り込む方が、この時代にはあっています。

３.地域の絞り込み

その地域で1番になればお客様から選ばれます。
地域密着の業種であれば、それがベストの場合ももちろんあります。
また、移動のロスなどを考えると、とても効率的です。

ですが、商圏がなくなったこの時代においては、それでは成立しない業種も多くなりました。
全国の同業者と比較され、アマゾンや楽天といった巨大企業とも戦うのが今の時代です。
逆にスーパーニッチな商品を全国に売ることができるとも言えます。

それではどうしたらいいでしょうか。

絞って絞って、何かで1番になれば選ばれるということ自体は変わりません。
ですが、扱い商品がどこでも買える商品・サービスならどれだけ絞っても１番にはなれず、差別化も難しくなります。
お客様のニーズを細分化して考え、本質的に解決したい課題は何か、どういう価値を求めているかを調査・分析し、それに対して他社では提供できない価値を自社なら提供できるとなれば、そこに選ばれる理由が出来上がります。

ウェブコンサルタントの仕事と言えば、「ホームページをつくること」だったり、「ネットを使って集客をすること」とお考えの方が多いようですが、私の考えることは少し違います。

ネットの登場で消費者が情報を手に入れ、日本中の競合社と比較されるこの時代。

この新しい時代にあった事業戦略をクライアント企業と一緒に考え直すのが、ウェブ時代の戦い方を理解したコンサルタント。

すなわちウェブコンサルタントです。

私は分かりやすいように家電量販店によく例えるのですが、例えば地域に根差した家電店にとって、昔の競合と言えば、大型家電量販店でした。

駅前に大きなビックカメラができ、街中にヤマダ電機やコジマなどの大型店が出店して、それぞれが「地域最安値」をうたい、小さなお店はそれに対応しようと努力していたと思います。

家具店ならニトリやIKEA、商店街なら巨大ショッピングモールが大きな競合として存在していました。

しかしインターネットの登場で、市場は一変しました。

地域の商圏という垣根がなくなり、日本中の同業者が競合となったのです。

さらに、アマゾンといった世界規模のお店とも比較されます。

家電量販店の場合、ほとんどがどこで買っても同じものが届く仕入れ型番商品です。

他の業界でも、完全な型番商品でなかったとしても、ほぼ似たような商品が日本中にあふれています。

そのような状態の中、いままで扱っていた商品・サービスを、そのままホームページに掲載し集客をして、お客様から選ばれるでしょうか？

これが、いくらホームページをつくっても、リスティング広告で集客をしても成果が出ない理由です。

では、どうしたらいいのか。

消費者は自らの価値観やニーズにあった自分のためだけの情報を手に入れることができるようになりました。

いまはニッチだけど本当に求められている商品・サービスを全国のお客様に提供できる時代です。

つまり、ネットであってもリアルであっても、お客様の求める価値に即したオンリーワンの商品・サービスを提供するしか道はありません。

ウェブコンサルタントはネットの登場でできた超競争時代に対応するための、オンリーワンの商品・サービスを一緒になって作りあげ、消費者にお届けするパートナーです。

ウェブコンサルタントの仕事に興味のある方は、一般社団法人ウェブコンサルタント協会をぜひ覗いてみてください。

IT、Web、IoT、5G、AIなど、様々なキーワードが出てきている昨今ですが、こと中小企業のIT活用への対応は急を迫られていると感じます。

その理由はインターネットとスマホの登場による消費者の行動変化への対応、もう一つは深刻な人手不足です。

例えば経済産業省のデジタルトランスフォーメーションに向けた課題の検討でもこう書いてあります。

ちょっと難しい言い方ですが、「顧客、市場の破壊的な変化」や「組織、文化、従業員の変革」という課題に対して、ITやWebといった新しい技術によって課題を解決したり、新しい価値を創出していこうということです。

そのあたりを踏まえ、私なりの考えを書こうと思います。

1.消費者の行動変化への対応

これはずっと言っていることですが、ネットとスマホの登場により、商圏の垣根がなくなりました。
ユーザーは自分だけの情報を手に入れ、地域の小売店や卸売りを通さず、遠隔地の商品やサービスを直接購入できるようになりました。
これを理解せず旧来のビジネスモデルのまま商売を続けても、時代の波には逆らえません。
消費行動自体が変わったことを受け入れ、自身のビジネスモデルも柔軟に変えていかないといけないのです。

2.人手不足

これは残念ながら簡単には解消しません。
これから益々人口が減少する中で、2025年には583万人の労働力不足というデータも出ています。
私の地元岡山市の有効求人倍率は2019年2月時点で2.39倍です。
つまり求人に対して、求職者は半分以下ということになります。

中小企業復活のカギはウェブの活用

このようにいま地方の中小企業は多くのマイナス要因を抱えていますが、悲観することはありません。

前述にもあるように、ITの活用でより良い方向に変化させればいいのです。

1.営業活動

まず最初に考えられるのは営業活動です。
今までは営業マンがそれを担っていました。
・集客
・お客様訪問
・商品の説明
・クロージング
・納品
・集金
これらの業務のほとんどはウェブの活用で解決できます。
大量の旧来の営業マンはもう必要なく、本来必要な専門的な提案などに限られた人材を集中することができます。

2.売上アップ・シェア拡大

ネットの登場で日本中の同業者が競合になりました。
しかし逆を言うと、日本中のお客様に自社の商品を提供できるようになったということです。
これはチャンスです。
大企業のような不特定多数向けのたくさん売れる商品でなく、ニッチだけど求められているような商品・サービスは中小企業の得意分野です。
私は地方の中小企業こそ、ネットを使って売上を拡大させるチャンスがあると考えています。

3.業務の効率化

今までFAXでやりとりをしていた受注業務、紙ベースで行っていた業務管理など、これらはいま安くて良いサービスがあふれています。
いままで人力で行っていた業務の大半は、こういったサービスを活用することで補えるのではないかと感じます。

4.テレワーク

私自身が在宅ワーカーですが、仕事のほとんどは自宅でできますし、アポがあって打ち合わせに出かけるのも週に数件です。
私が新卒のころに営業していた際には、1日に20件以上訪問していましたから、本当に考え方が変わりました。
今は無料のコミュニケーションツールがいくらでもあります。
仕事のほとんどはメール、チャット、電話で済みますし、遠隔地の方と打ち合わせする際にはZoomやSkypeなどで無料でテレビ電話会議ができます。
もちろん実際に会った方が良いのは間違いありませんし、アウトドアの好きな私などは逆に出かけたいくらいですが、出勤時間も満員電車のストレスもないですから、様々な事情で出勤が難しいスタッフを雇用するにはすでにインフラは整っていると思います。

世の中にピンチとチャンスの両面があるのは当然のことで、
このように中小企業のIT活用は、チャンスの創出のとてもいい機会になると考えます。

ネットとスマホの登場で、ユーザーは自分だけの情報を得ました。
24時間365日、自分の価値観にあった商品やサービスを探すことができます。

これからは人口減少で物余りの時代。
競合他社と同じものを提供しているのでは選ばれません。

そこで必要なのは、自社の価値観を伝えるということです。

みなさんは自社のご商売を通じて、何を提供したいでしょうか？
ただ売上が上がればいい。儲かったらいい。ということではないはずです。

いま行っているご商売で、ユーザーに伝えたいことがあるはずです。
「もっとこうしたらいいのに」
「こういう価値を届けたいのに」
こういうことは何でしょうか？

これが貴社の価値観です。

自分で起業した経営者さんなら、
最初に何か「世の中のこういう問題を解決したい」などの想いがあってスタートしたはずです。

2代目3代目の経営者さんなら、
先代の想いや仕事を見てきて、
「自分もこうなりたい」
「自分ならこうありたい」
などといった気持ちをもって継がれたと思います。

それは何でしょうか？

それが明確になっていれば、お客様にも伝わります。
そして、自社とお客様の価値観が合致した時に商品は売れるのだと思います。

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