お客様が何かを探しているときには、いくつかの流れがありますが、大きく分けると「ウォンツ」と「ニーズ」という考え方があります。

これらのシーンによって、欲している情報も、それに対して提供するものも変わってきます。

例えば、ゴルフが上手くなりたいと思っている人が、ドライバーを購入しようと考えているとします。

ですが、この人はすぐに「ゴルフの上達＝ドライバーの購入」と考えたわけではありません。

下記の図は、この人の検討の流れをまとめたものです。



ご覧のように、最初にゴルフが上手になりたいと思った際に、いくつかの選択肢を考えます。

この例でいうと「クラブを変えよう」「もっと練習しよう」「学ぼう」ということになります。

この時点のシーンに合わせたホームページなら、それぞれ具体的にどういった方法があり、それぞれのメリット・デメリットを伝えるようなコンテンツがあるといいですね。

「クラブを変えよう」ということを選択したとしても、まだ選択する内容があります。
それはドライバーなのか、アイアンなのか、パターなのか。どういうクラブなのか。

このシーンでも、ユーザーのお困りごと別に、どういった場面でどういたったクラブが必要になるか伝えることが必要になります。アプローチなどグリーン周りが苦手な人に提供する情報、３パットを失くしたい人に提供する商品情報は何でしょうか。

結果的にドライバーを買うことを選んだとしても、どのメーカーのものにするか選択しなくてはなりません。
ここでは各メーカーごとの特徴をまとめた表などがあると見やすいかもしれません。

このように求めている価値に対する解決策がまだ多く、まだそれらが決まっていないシーンは「ニーズ」、選択肢が決まって具体的な商品を購入しようと決断したあたりのシーンは「ウォンツ」になります。

これらのシーンによって、欲している情報も、それに対して提供するものも違うということがわかります。

最終的にタイトリストのドライバーを買おうと決断したとしても、最後の最後で判断されるもの。
それは、どこで買うかという選択です。

ゴルフショップはもちろん、ネット購入や、オークションサイト、中古シップも競合となります。
その際に、自社のお店で購入するメリット。すなわち選ばれる理由がなければいけません。

それは、補償内容なのか、試打ができることなのか、送料が無料であることか、プラスでレッスンを受けられることなのか。

価格だけの違いなら、アマゾンや価格比較サイトが相手になってしまいます。

競合と比較して自社の優位性が表現できていなければ選ばれるのは難しいでしょう。