ウェブコンサルティングブログ - コラム



商品やサービスの寿命が短くなってきています。

以前は同じ商品やサービスで何十年と商売を続けることができました。
しかし、情報のスピード化とともに商品の進化も早くなり、前述のように競合の市場性という垣根がなくなたので、ライバル企業の出現率も早くなりました。

こういった背景も手伝って商品の寿命も短くなっているように感じます。

例えばスマートホンは2007年に誕生し、10年たちましたが、格安スマホなどの登場により、市場価格は早くも値下げ合戦になっています。
また、「現在の小学生の65%が今はない職業につく」という言葉があるように、10年後、20年後は誰も想像しなかったような職業や商品が存在している可能性が高いです。

このように商品やサービスの一生のことをブロダクトライフサイクルといいます。

下記のような表を見たことがある人も多いと思います。



あなたの業界はいかがでしょうか?

既存の業界であれば、ほとんどが成熟期か衰退期に差し掛かっています。

この成熟期にはライバル企業も多く、競争が激化し、市場自体がこれ以上大きくは伸びないことから、ライバルとの違い、すなわち「差別化」が必要になります。
つまり選ばれる理由がなければいけないわけです。

衰退期に入ると、生き残りをかけた本当に厳しい戦いが始まっています。
この時期には、市場自体が縮小している可能性が高いですので、ニーズも薄れ、すでに撤退する企業も出ています。
このような時期には、強みを活かして次の事業の柱を作っていかねばなりません。
これを「イノベーション」と呼びます。


一昔前、二昔前の営業や販売の仕事と言えば、飛び込み営業や、アポなし営業のイメージは無いでしょうか

最近特に、いろいろな業種の営業マンから、「お客様が冷たくなった」と言う声をよく聞きます。

たとえB2B(お客様は企業)の場合でも、訪問しても「間に合ってます」と受付で断られるシーンも増えているとよく聞きます。
これは時代背景からの面もありますが、お客様が自分で情報得る手段を得たことによる要因も大きいと思います。

いままでは多くの場合、営業マンが情報を持ってきてくれていました。

ところが今は、商品・サービスの概要くらいならインターネットで自ら必要な時に調べることができます。単純な作業であれば、そのままネット注文で終わらせることもできます。

やはり情報の流れが変わり、お客様自身が情報得たことによる変化という点が大きいでしょう。

もちろんお客様が情報として得ていないものもありますから、こちらからご提供して差し上げることも必要ですが、「全てである必要はない」と考えます。

つまり「パンフレットをお持ちしました」だけの営業であれば、「ホームページ見ればわかるからいいよ」となってしまうわけです。

逆にウェブ上にない内容や、お客様専用にカスタマイズされた提案などは、喜んで聞いてくれると思います。

少しドライで、私などは寂しい世の中だなと感じてしまいますが、情報のスピードとプロダクトライフサイクルの短期間化により、人がいそがしくなりすぎてしまった感もあります。

ですので、情報はこちらからプッシュして差し上げるもの、先方から引き出してもらうものというふうに、商品やサービスの情報の提供方法を2つのタイプで考えるのも必要です。

そういう意味では、営業マンは本来すべきミッションに注力できる時代となりました。

お客様のベネフィットは様々です。
訪問先のベネフィットが何なのか考え、必要とされる営業活動をしていきましょう。


コラム

SEOはもう古い?

皆さん検索順位で1位に来たいと思いますか?

SEOとは本来、検索エンジンの考え方に対してサイトのつくりを最適化をしましょうという考えですが、とにかく1位に来ることだと考える方多いように感じます。

しかし、現在の検索エンジンはこのSEOの意味が薄れてしまっています。

あまり知られていないようですが、
検索エンジンは見る人によって表示順位が違います。

例えば、Googleで「動物園」と検索してください。

私のPCではこのようになりました。



Google および Google ロゴは Google Inc. の登録商標であり、同社の許可を得て使用しています。

福山市立動物園
東山動物園
神戸市立王子動物園
池田動物園
など、西日本域における有名な動物園が出てきました。

これは私が今、岡山市にいるのがわかっているので、その近辺を中心にして候補をGoogleが出してくれています。
首都圏の人にはおそらく上野動物園が。北海道の人には旭山動物園が上位に検索されるでしょう。

また地域だけでなく、今までの検索履歴や閲覧履歴に応じて、その人の趣向にあわせた順位表示をしてくれますので、「人によって順位が違う」という意味がお分かりいただけると思います。

ということは、すべての人において検索順位で1位になるというのは、あり得ないということになります。

また、SEOにも流行りがあって、こうすれば順位が上がりますよというテクニックとか、このサービスを購入いただけると順位が上がりますといた商品が存在します。
いわば裏技のようなものです。

このようなやり方はたとえ最適化がされたとしても、Googleを欺いて作り上げた順位です。
流行りはすぐに変わりますし、欺いて上げた順位は、いつかペナルティを受ける可能性もあります。
そもそも、ずっとだまし続けられるのでしょうか?

もっというと、強引に上位に来たとしても、残念ながら売り上げにはつながりません。

なぜなら、その商品・サービス自体に魅力がなければ、たとえ1位にあっても、クリックされることもなければ、見られたとしてもすぐに帰ってしまうからです。

つまり選ばれる理由がなければ、選んでいただくことはないということです。

反対に選ばれる理由がきちんとあれば、検索順位は自然と上がります。
それはGoogleの仕組み自体がそうだからです。

GoogleやYahooといった検索エンジンのミッションは、検索キーワードに対して最もお奨めしたいページを上位に表示して順序をつけリスト化することです。

つまり、その人の求めている内容がきちんサイト内にあって、滞在時間、購入、申し込みなどの結果が出ているものは、Googleにも評価されるということです。

ですから、順位をお金で買うことや、裏技を探すのではなく、どのようにしたら、ターゲットユーザーに喜んでいただけるか、ベネフィットに対して、何が提供できるかを考えてコンテンツに落とし込んでいけば、自然に購入という結果も、検索での上位の順位もついてくることになるのです。


2000年の流行語大賞「IT革命」。2001年の流行語入賞「ブロードバンド」。


WebサイトやSNSなどいわゆるインターネットが世の中で活用されるようになってからすでに20年近くになりました。
そしてスマホの登場からすでに10年です。
この情報インフラの登場により、私たちの様々な生活が変わってきたと思います。


​ショッピングはアマゾンや楽天などのECサイトで、旅行の手配はポータルサイトで、不動産も、ニュースも、釣りの情報も、愛の告白まで・・・


​私は20代の約10年間に、岡山県で賃貸住宅の情報誌の営業マンをしていました。
入社当時の賃貸住宅の情報収集法と言えば、不動産会社の店頭や店内の置いてある資料を見に足を運ぶ人も多く、情報誌も書店で100円で売っていました。


その後、大手情報会社が岡山に進出すると同時に、フリーペーパーという文化が不動産情報の業界にも一気に広がってきました。


しかしその後も情報ツールの変化は速く、あっという間に賃貸住宅の情報収集方法はインターネットとって変わられたのは言うまでもありません。


情報感度の高い不動産会社は、いち早くホームページを立ち上げ、ポータルサイトにも物件を登録し、どこよりも優位性をもって集客をすることが出来ました。


しかし時代が進むにつれ、同業者も同じように自社サイトを立ち上げ、ポータルサイトに登録し、アパートやマンションの建設メーカーも自社サイトでほとんどの物件を紹介するようになりました。


ご存知のようにほとんどの賃貸住宅(一部例外があります)は、様々な不動産会社が扱っており、その物件の申し込みはその扱い不動産会社のどこでも行うことが出来ます。


検索性・閲覧性・絞り込みなどのしやすい賃貸住宅の情報は、インターネットとの相性がよく、ユーザーはすぐに簡単に比較できる利便性があるのですが、不動産会社にしてみると、どこの会社も同じ物件を扱っているのでは、差を出すことが出来ないようになってしまいました。


そこで、最近では仲介手数料を半額にしたり0円にしたりと、収入を減らす「値引き」をする会社も多くなってきてしまったのです。


​もし違いを表現するとができれば、値引きの必要はなく「お客様から選んでもらう」ことが出来たかもしれません。


こういった話は賃貸住宅の例だけでなく、地域・企業規模・業種など問わず、様々な商売でおこっています。


家電品を買うときには、自宅にいながらにして、どこが最安値なのかを簡単に検索して比較検討できるようになりました。
インターネットの登場は、世の中に大きな利便性を与えましたが、逆に誰でも売ることが出来るものは、簡単に比較され、最安値でないと買ってもらえないのです。


ではどうしたらいいのか。
そんなことを考えながらこのサイトを運営しています。


※サイト内に出てくる一部の図や表現は株式会社ゴンウェブコンサルティングよりいただいた資料等を元に自らの考え等を付加して掲載しています。


今度はBtoB市場のEC化率です。
(※ECとは電子商取引のことです。)

BtoBですので、企業と企業の取引ですね。

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出典:経済産業省ホームページ

広義・狭義とEC化率が分かれています。

詳細は省きますが、注目すべきは、「20%以上のEC化」であるということです。

え?BtoCより多いの?と驚かれた方も多いのではないでしょうか?

実はこれには、秘密があります。

多くの企業間取引には、EDI(Electronic Data Interchange/電子企業間取引)やEOS(Electronic Ordering System/電子受発注システム)といった形でシステム化が進んでいます。

イメージでいうと、スーパーが卸売会社やメーカーから仕入れを行うのに、毎回FAXでやり取りしていると、莫大な商品数なので追いつきません。これをシステム化しているであろうことは、小売りの素人の私でも想像つきます。

こういったシステム化された取引も、電子取引ですので、ECと定義づけされています。

なーんだ。と思ったでしょうが、BtoB市場とはいえ、取引しているのは人間と人間です。

皆さんもお仕事で何かを探すときには、Googleなどで検索するでしょうし、取引先の商品の確認なども、ホームページを見たりしているはずです。

これらがEC化される可能性は高く、これからまだまだ伸びる市場であると思います。


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