ウェブコンサルティングブログ - AB3C分析について

前回はお客様を絞るお話をしました。
では自社にとってのお客様とはどんなお客様なのでしょうか?

あなたの考える理想のお客様は、現在の顧客の中にいらっしゃいますか?
もしいれば、その方(会社)が近いのかもしれません。

自分が提供している価値が、そのお客様が本当に求めていることで、
それを解決できているとしたら、同じ価値を求めている人が他にもいるかもしれません。

この「お客様が求めている価値」のことをベネフィットと言います。

一番早いのは、お客様に聞きに行くことです。
「他社もあるのに、なんで私から買ってくださっているのですか?」と聞いてみるのです。

単に安いからという理由ではなく、「実はこういうところが気に入ってるんです。助かっているんです。」という答えが返ってくれば、価値を提供できているということになります。

まずは、現在提供できている価値が何なのかを知り、それを求めている他の人にもっと知っていただくことが、Webサイト制作のヒントになります。

ただ、それだけで十分な改革につながらないこともあります。
それは「選ばれなかった理由」もあるからです。お客様が他社を選んだという意味です。

これを知るのは難しいことですが、お客様の求めている価値は複数ありますので、それを解決することが出来れば、新しい価値を提供することができ、今まで選んでいただけなかったお客様に選んでいただけるようになるかもしれません。

このベネフィットで分けて考えるのは、インターネット活用にとても向いています。


戦略についての本などを見ると、お客様は絞るべき!とよく書いています。
私の好きなランチェスター戦略なども同じくそう書いてあります。

ではなぜ絞ったほうが良いのでしょうか?

対象がたくさんいると、それだけ多くの人をターゲットにできると考えてしまいますが、実は大半の人は興味がないため、関心を持ちません。

思い切ってターゲットを絞り、関心の強い人にPRしたほうが、結果的に集客はしやすいと考えます。

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また、多くの本でも紹介されているように、1位効果も大きいようです。

何かで1位になると、それだけで優位な状態になります。
何かに集中するということは「何かに精通する」ということです。
集中して精通して1位になると以下のようなメリットがあります。

・商品知識に幅と深みがでる
・外からの流出がやってくる
・口コミや紹介が多くなる
・集客コストが下がる
・時間や流通コストが下がる
・お客時間を増やせる

日本で1番大きな湖は誰でも知っていますが、2番目はあまり知られていません。
日本一の山も同じです。何かで1番になるということは、それだけ効果的ということです。

また、インターネット活用時代になると、消費者が情報を得るようになり、まさに情報の洪水の中にいます。
その中で、様々な方法で自分に最適な情報を得ようとしますから、より専門的な内容のWebサイトが選ばれるということも考えられます。

まさに「選ばれる理由」がないと、見てももらえないということになります。

では、何で絞ったらいいのでしょうか?

年齢?性別?地域?

方法としてはSTPというものがあります。
「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」というやつですね。
お客様を細分化して、どこに設定するかというやり方です。

方法は上記のようにいくらでもあるのですが、
では『自分(自社)は何で絞るといいのか』・・・だれも教えてくれません。
間違ってないかなと不安になります。

ここで困っている人はとても多いのではないでしょうか?

お客様の絞り込みは最初のとても高いハードルになるのですが、ヒントはベネフィットにあります。

お客様求めている価値で分類するやり方です。

ベネフィットについては、また別で書こうと思います。




インターネットの活用が進んでくると、どのような業種の企業であっても自社のホームページを制作し、あらゆるマーケティング活動に役立てています。

「今欲しい情報を自ら手に入れることができる」時代になったからです。

ところが、インターネットの登場は、企業のあらゆる競争のルールを変えてしまいました。

市場性というエリアの垣根はなくなり、競合がどこからともなく、次から次へと現れます。

そういった中で、お客様の求めているものと、商品やサービスを提供する自社、同じ価値を提供する他社と、三角関係の中での勝負を意識する必要が強まりました。

このブログでは、上記のような3Cという表を使って、インターネット活用時代における、競争の考え方をまとめています。


3C

インターネットの登場により、様々な企業活動において競争のルールが変わりました。


これまで決まったエリアでの競争であったものが、日本中の企業が競合となったのです。


この時代において、お客様の求めている価値が、自社の差別的優位点と合致しなければ、購入していただくことはできません。


私はこういった「選ばれる理由」をお客様と一緒に考え、ご提案していくことを使命としています。



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