ウェブコンサルティングブログ

IT、Web、IoT、5G、AIなど、様々なキーワードが出てきている昨今ですが、こと中小企業のIT活用への対応は急を迫られていると感じます。

その理由はインターネットとスマホの登場による消費者の行動変化への対応、もう一つは深刻な人手不足です。

例えば経済産業省のデジタルトランスフォーメーションに向けた課題の検討でもこう書いてあります。

企業が外部エコシステム(顧客、市場)の破壊的な変化に対応しつつ、内部エコシステム(組織、文化、従業員)の変革を牽引しながら、第3のプラットフォームを利用して、新しい製品やサービス、新しいビジネスモデルを通して、ネットとリアルの両面での顧客エクスペリエンスの変革を図ることで価値を創出し、競争上の優位性を確立すること

ちょっと難しい言い方ですが、「顧客、市場の破壊的な変化」や「組織、文化、従業員の変革」という課題に対して、ITやWebといった新しい技術によって課題を解決したり、新しい価値を創出していこうということです。

そのあたりを踏まえ、私なりの考えを書こうと思います。

1.消費者の行動変化への対応

これはずっと言っていることですが、ネットとスマホの登場により、商圏の垣根がなくなりました。
ユーザーは自分だけの情報を手に入れ、地域の小売店や卸売りを通さず、遠隔地の商品やサービスを直接購入できるようになりました。
これを理解せず旧来のビジネスモデルのまま商売を続けても、時代の波には逆らえません。
消費行動自体が変わったことを受け入れ、自身のビジネスモデルも柔軟に変えていかないといけないのです。

2.人手不足

これは残念ながら簡単には解消しません。
これから益々人口が減少する中で、2025年には583万人の労働力不足というデータも出ています。
私の地元岡山市の有効求人倍率は2019年2月時点で2.39倍です。
つまり求人に対して、求職者は半分以下ということになります。

中小企業復活のカギはウェブの活用

このようにいま地方の中小企業は多くのマイナス要因を抱えていますが、悲観することはありません。

前述にもあるように、ITの活用でより良い方向に変化させればいいのです。

1.営業活動

まず最初に考えられるのは営業活動です。
今までは営業マンがそれを担っていました。
・集客
・お客様訪問
・商品の説明
・クロージング
・納品
・集金
これらの業務のほとんどはウェブの活用で解決できます。
大量の旧来の営業マンはもう必要なく、本来必要な専門的な提案などに限られた人材を集中することができます。

2.売上アップ・シェア拡大

ネットの登場で日本中の同業者が競合になりました。
しかし逆を言うと、日本中のお客様に自社の商品を提供できるようになったということです。
これはチャンスです。
大企業のような不特定多数向けのたくさん売れる商品でなく、ニッチだけど求められているような商品・サービスは中小企業の得意分野です。
私は地方の中小企業こそ、ネットを使って売上を拡大させるチャンスがあると考えています。

3.業務の効率化

今までFAXでやりとりをしていた受注業務、紙ベースで行っていた業務管理など、これらはいま安くて良いサービスがあふれています。
いままで人力で行っていた業務の大半は、こういったサービスを活用することで補えるのではないかと感じます。

4.テレワーク

私自身が在宅ワーカーですが、仕事のほとんどは自宅でできますし、アポがあって打ち合わせに出かけるのも週に数件です。
私が新卒のころに営業していた際には、1日に20件以上訪問していましたから、本当に考え方が変わりました。
今は無料のコミュニケーションツールがいくらでもあります。
仕事のほとんどはメール、チャット、電話で済みますし、遠隔地の方と打ち合わせする際にはZoomやSkypeなどで無料でテレビ電話会議ができます。
もちろん実際にあった方が良いのは間違いありませんし、アウトドアの好きな私などは逆に出かけたいくらいですが、出勤時間も満員電車のストレスもないですから、様々な事情で出勤が難しいスタッフを雇用するにはすでにインフラは整っていると思います。

世の中にピンチとチャンスの両面があるのは当然のことで、
このように中小企業のIT活用は、チャンスの創出のとてもいい機会になると考えます。


ネットとスマホの登場で、ユーザーは自分だけの情報を得ました。
24時間365日、自分の価値観にあった商品やサービスを探すことができます。

これからは人口減少で物余りの時代。
競合他社と同じものを提供しているのでは選ばれません。

そこで必要なのは、自社の価値観を伝えるということです。

みなさんは自社のご商売を通じて、何を提供したいでしょうか?
ただ売上が上がればいい。儲かったらいい。ということではないはずです。

いま行っているご商売で、ユーザーに伝えたいことがあるはずです。
「もっとこうしたらいいのに」
「こういう価値を届けたいのに」
こういうことは何でしょうか?

これが貴社の価値観です。

自分で起業した経営者さんなら、
最初に何か「世の中のこういう問題を解決したい」などの想いがあってスタートしたはずです。

2代目3代目の経営者さんなら、
先代の想いや仕事を見てきて、
「自分もこうなりたい」
「自分ならこうありたい」
などといった気持ちをもって継がれたと思います。

それは何でしょうか?

それが明確になっていれば、お客様にも伝わります。
そして、自社とお客様の価値観が合致した時に商品は売れるのだと思います。



ホームページを作るのはもはや誰でもできます。

Wix・Googleサイト・ペライチなど、どんどん新しくて簡単なサービスが登場していますから、パワポを使えるくらいの人なら半日でサイトをつくれてしまいます。

おそらくこれからのホームページ制作会社は、ビジュアルデザインに重きをおいた会社か、こういったサービスを活用して気軽にサイト運営をする手助けをする会社かの、二極化が進むと思います。

でも、「どうやったら売れるか」という問いには誰も答えてくれません。
ではどうしたらいいでしょうか。



今まで多くのホームページ制作会社は「デザインをすること」が主な業務でした。
これは、ウェブデザイナーや制作会社の多くがグラフィックデザインや紙媒体のデザイン会社から派生していったので、当然といえば当然です。
クライアント側も綺麗なデザインを求めたので、この状態が長く成り立ってきたのではないかと思います。

しかし時代は進み、どのような規模の会社でも綺麗で見やすいホームページを持つのは当たり前の時代になりました。
さらに商圏の垣根を越えて、多くの競合と比較されるようになりました。
そうなると、ただ綺麗なデザインだけではもう成果が出なくなりました。

「誰のどんな課題を解決するか」「競合と比べて何が違うのか」という『選ばれる理由』なくして、もう成果は期待できません。

この最も重要な上流工程の部分は、いままでクライアント企業に委ねられてきました。
しかし経営資源の限られる中小企業には、これらの業務を担う専門人材はいません。
さらにインターネットの知識と戦略やマーケティングの知識を併せ持つ人材となると相当な実務経験が問われます。

一方、制作会社も良い会社であれば取材して原稿を作ることはしていたかもしれませんが、やはりメインはデザインをすることですので、この戦略の部分とそれを裏付ける調査・分析まで行っている会社はごく少数だと思います。

つまり、最も重要な工程が置き去りにされていたという背景があります。

これを外部の担当者として行うのが、ウェブコンサルタントであり、ウェブアドバイザーです。

例えば税理士や弁護士のように必要だけど社内で雇用するのは難しい専門的な人材は、一般的には外部に委ねていると思います。
ですから顧問税理士や顧問弁護士のように、「顧問ウェブ担当者」が必要な時代になってきたのではないかと考えます。

※ ウェブコンサルタント・ウェブアドバイザーに興味の有る方は、一般社団法人ウェブコンサルタント協会のホームページをご参照ください。



1月25日 ism代表の権成俊さんによる講演で”戦略的ネットショップリニューアル”のセミナーを開催しました。
テーマは次の2つでした。



① 戦略的ネットショップリニューアル

ネットショップに限らずウェブサイトを制作する前に考えないといけないのは、「どこの」「誰の」「どんな課題を解決するのか」というターゲットの設定。
そして、多くの競合と比較された際に差別的優位点がどこにあるか、無ければどう作り上げるかという戦略の部分です。

私たちはこれを3C分析で定義しています。
これを抜きにして、リニューアルの成功はあり得ません。

セミナーでは実際に成果をあげた事例をもとに、どのようにユーザーモデルを分け、求める価値と差別的優位点を定義し、それを実際のコンテンツに落とし込んでいくのかを学んでいただきました。
特にネットショップの場合は大型サイトになることも多く、ユーザーモデルが複数ある場合はすべてのページを見ていただくことは無理が生じます。

誰にどれを見せるかがポイントになります。

ですから、ユーザーがサイトを回遊する流れを考えて、お客様がサイトの中でどのような体験をし、実際の購入へとつながるのかという構造を設計しなければなりません。
このあたりも実際のサイトを元に、分かりやすいフレームワークをつかって解説していただきました。

② 3C分析の基本と裏付けとなる調査分析

3C分析で考える戦略の話を聞いていただいた方からよくご質問いただくのは、「やり方は分かったけど、具体的に自社に落とし込むのは難しい。どこから考えたらいいか」ということです。

発展途上の時代と違って、物余りで競合だらけの時代においては、「自社が売りたいものを売る」ではなく「お客様が求めているものを売る」のが基本であると考えます。
ですから3Cの出発点は、お客様を分けて考えるユーザーモデル化と、ユーザーモデルごとに異なる「求める価値」を探ることです。

そこでこれらの3Cを客観的に見るための調査・分析が必要になります。

調査方法には大きく分けて、定性調査と定量調査がありますが、多くのデータが数値化されるネットショップでは定量調査が中心になります。
セミナーでは具体的な実例をもとに、検索キーワード、購入率、購入単価などからどのように3Cを導いていったのかを学んでいただきました。

ちなみに一般企業のサイトであれば、調査分析は定性調査が中心になると思います。
定性分析は「お客はどう考えているか」「どんな課題を持っているか」といった考えの調査になります。

私は独立して起業する際に100人ヒアリングをしました。
これはウェブを活用したい企業がどんな課題を持っているのかを調べるためでしたが、このようなアナログで地道なやり方も必要になってくると考えます。

おわりに

このセミナーはism岡山支部としては最後の活動になります。
来年度からはismは一般社団法人ウェブコンサルタント協会に生まれ変わります。

私がismの岡山支部長をさせていただいた1番の理由は、この地元岡山を元気にしたいという考えからでした。

私は昨年4月に独立起業をさせていただいた際に、地域密着の道を選びました。
前職で得た知識や経験、人脈を活かして、他の都心部で活動する道もありましたが、私を支え育ててくださった地元の方々に貢献したいと考えたからです。
社名に「岡山」と入れたのはその決意の現れです。

いまインターネットとスマホの登場で、地方の中小企業はチャンスとピンチの両方に悩んでいます。
日本中・世界中に自らの商品やサービスを提供できるようになったこの時代は、逆に商圏の垣根を越えて競合が増すことを意味しています。

私は地方の中小企業こそインターネットを活用してビジネスを拡大させるチャンスがあると考えていますが、残念ながらほとんどの企業では、それが叶っていません。
どちらかというと競合の増加に悩まされる方が多いと見ています。

これから、もっと多くの事業者の方々と時間を共有し、悩み、ともに考えることによって、地域企業の発展、自身の研鑽、ひいては地元岡山の経済や未来に貢献したいと考えています。

来年度は形を変えて、皆さんにウェブ時代の新しい戦略「選ばれる理由」をつくるお手伝いをさせていただこうと思っています。

1年間の短い支部活動でしたが、誠にありがとうございました。
今後の活動にもどうぞご期待ください。


私は住宅情報誌の営業を10年、総合広告代理店の営業を10年と、キャリアのほとんどを広告会社で過ごしました。
独立する以前に勤務していた会社は日本最大のメディアグループの一員で、子会社とはいえ環境はとても恵まれていたと思います。
その環境を離れて、私が独立したのはいくつかの理由があります。

①本質的に求められていることは

広告代理店では、新聞などの紙媒体、テレビCM、イベント、ウェブと様々な経験を積ませていただきました。
時代の流れやニーズにあわせて、いろいろな企業のプロモーションのお手伝いをしてきましたが、衝撃だったのはネット広告との出会いでした。  
そのころはまだ、リスティング広告も一部のネットショップのみが活用しており、地方の一般企業はもちろん広告代理店の営業マンでさえ、知らない人が多かったと思います。
まさにブルーオーシャンだと考え、お客様にご提案すると大変喜ばれましたし、ネット広告はよく売れました。
しかし、本当の意味で成果を出すのは難しかったです。

その時に気づいたのは、私がしているのは紙がダメなら電波、電波がダメならネット広告と、広告商品だけを変えて提案しているということでした。
もちろん広告の中でより成果を出そうと、考えに考えて広告原稿をつくりましたが、それにはやはり限界がありました。
「広告を出したい」というお客様は広告を出したいわけではなく、本質的に求めているのは売上や利益といった成果です。
それに気づいた私は、本当に求められていることをしたいと考え、広告業から去りました。

②衰退産業と成長産業

私がメインで販売していた広告の一つに新聞などの紙媒体がありました。
下記のグラブは、各広告商品の売上構成を示していますが、例えば新聞広告は10年で約半分になっています。
これは残念ならが衰退産業です。
逆にネット広告はこの10年で3倍近くに成長しており、完全な成長産業です。


出典:サイバーエージェント:インターネット広告


このように商品やサービスには必ず寿命があり、そのサイクルは年々短くなっています。
こういった環境の中で、私は従来の紙や電波の広告という業界から離れて、いままで培ってきた経験をもとに、ウェブの業界にシフトさせました。

この様に、いま様々な業種・業界で変革が必要な時代となっています。
そろばんが電卓になり、パソコンになったように、
フィルムカメラがデジカメになり、スマホになったように、時代は常に変革しています。
そして今まさに、情報革命の真っただ中にいる我々の時代はチャンスの宝庫とも言えます。

変わる勇気さえ持てば、チャンスは巡ってくるとそう信じています。


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