商品やサービスの寿命が短くなってきています。

以前は同じ商品やサービスで何十年と商売を続けることができました。
しかし、情報のスピード化とともに商品の進化も早くなり、前述のように競合の市場性という垣根がなくなたので、ライバル企業の出現率も早くなりました。

こういった背景も手伝って商品の寿命も短くなっているように感じます。

例えばスマートホンは2007年に誕生し、10年たちましたが、格安スマホなどの登場により、市場価格は早くも値下げ合戦になっています。
また、「現在の小学生の65%が今はない職業につく」という言葉があるように、10年後、20年後は誰も想像しなかったような職業や商品が存在している可能性が高いです。

このように商品やサービスの一生のことをブロダクトライフサイクルといいます。

下記のような表を見たことがある人も多いと思います。



あなたの業界はいかがでしょうか？

既存の業界であれば、ほとんどが成熟期か衰退期に差し掛かっています。

この成熟期にはライバル企業も多く、競争が激化し、市場自体がこれ以上大きくは伸びないことから、ライバルとの違い、すなわち「差別化」が必要になります。
つまり選ばれる理由がなければいけないわけです。

衰退期に入ると、生き残りをかけた本当に厳しい戦いが始まっています。
この時期には、市場自体が縮小している可能性が高いですので、ニーズも薄れ、すでに撤退する企業も出ています。
このような時期には、強みを活かして次の事業の柱を作っていかねばなりません。
これを「イノベーション」と呼びます。

限られていた市場に垣根がなくなり全国が競合になりました。

ユーザーの選択肢が何百倍も広がったのです。

多くの競合社のいる中で、自社を選んでいただくには、それだけの理由が必要です。

例えば家具屋さんでいうと、岡山市北区にはどのくらいの店舗数があるでしょうか？
きちんとしたデータがないのですが、地域ポータルサイトであるエキテンには今日現在で92店舗登録がありました。
http://www.ekiten.jp/cat_furniture/okayama/okayamashikitaku/
これを指標として考えたいと思います。

対して、楽天のインテリア系の登録ショップ数は今日現在で2821店舗ありました。
http://directory.rakuten.co.jp/rms/sd/directory/vc/s19tz100804/

他のショッピングサイトや独自ドメインショップも含めると、とてつもない店舗数でしょう。
ちなみにGoogleで「家具屋」と検索すると約 5,530,000 件出てきました。

そういった中で、ユーザーはよりニーズに合ったものを探すために絞り込んで検索をするようになりました。

この「ユーザーによる絞り込み」がポイントです。

ネット検索とは、ユーザーがキーワードという単語で行う「絞り込み」なのです。

あなたの店舗は無限に存在する競合に対し、明確な違いがなければ選ばれなくなりました。ただの違いでなく優位性のある違いです。

そこで、全てのお客様のニーズに対応することは不可能なので、絞られたニーズにマッチすることにより、競合と違った優位性を持ち、選ばれる理由を作る必要ができたのです。

お客様を絞るというのは、お客様の求めている価値で絞るということになります。

ターゲットを絞り、そのベネフィットを理解すれば、その後の施策が全て変わります。

店舗の作り方、ウェブサイトの表現、商品構成、広告、付加価値、全て変わります。ターゲットを絞り、明確にすると、全てが一本の線でつながる施策となります。

ですから、特に新規オープンの店舗や、新規事業は、お客様とベネフィットを明確にしてから進めるべきです。

そうでないと、せっかく作ったウェブサイトや店舗の内装などを、また1からつくり直すようになってしまいます。

販促活動や、事業改革においても、最初の判断を見誤ってしまうと、後の施策がすべて変わります。

早く進めたい気持ちもわかりますが、判断を見誤らないためにも、慎重かつ大胆に進めていかなくてはなりません。

一昔前、二昔前の営業や販売の仕事と言えば、飛び込み営業や、アポなし営業のイメージは無いでしょうか

最近特に、いろいろな業種の営業マンから、「お客様が冷たくなった」と言う声をよく聞きます。

たとえB2B（お客様は企業）の場合でも、訪問しても「間に合ってます」と受付で断られるシーンも増えているとよく聞きます。
これは時代背景からの面もありますが、お客様が自分で情報得る手段を得たことによる要因も大きいと思います。

いままでは多くの場合、営業マンが情報を持ってきてくれていました。

ところが今は、商品・サービスの概要くらいならインターネットで自ら必要な時に調べることができます。単純な作業であれば、そのままネット注文で終わらせることもできます。

やはり情報の流れが変わり、お客様自身が情報得たことによる変化という点が大きいでしょう。

もちろんお客様が情報として得ていないものもありますから、こちらからご提供して差し上げることも必要ですが、「全てである必要はない」と考えます。

つまり「パンフレットをお持ちしました」だけの営業であれば、「ホームページ見ればわかるからいいよ」となってしまうわけです。

逆にウェブ上にない内容や、お客様専用にカスタマイズされた提案などは、喜んで聞いてくれると思います。

少しドライで、私などは寂しい世の中だなと感じてしまいますが、情報のスピードとプロダクトライフサイクルの短期間化により、人がいそがしくなりすぎてしまった感もあります。

ですので、情報はこちらからプッシュして差し上げるもの、先方から引き出してもらうものというふうに、商品やサービスの情報の提供方法を2つのタイプで考えるのも必要です。

そういう意味では、営業マンは本来すべきミッションに注力できる時代となりました。

お客様のベネフィットは様々です。
訪問先のベネフィットが何なのか考え、必要とされる営業活動をしていきましょう。

皆さん検索順位で1位に来たいと思いますか？

SEOとは本来、検索エンジンの考え方に対してサイトのつくりを最適化をしましょうという考えですが、とにかく1位に来ることだと考える方多いように感じます。

しかし、現在の検索エンジンはこのSEOの意味が薄れてしまっています。

あまり知られていないようですが、
検索エンジンは見る人によって表示順位が違います。

例えば、Googleで「動物園」と検索してください。

私のPCではこのようになりました。

Google および Google ロゴは Google Inc. の登録商標であり、同社の許可を得て使用しています。

福山市立動物園
東山動物園
神戸市立王子動物園
池田動物園
など、西日本域における有名な動物園が出てきました。

これは私が今、岡山市にいるのがわかっているので、その近辺を中心にして候補をGoogleが出してくれています。
首都圏の人にはおそらく上野動物園が。北海道の人には旭山動物園が上位に検索されるでしょう。

また地域だけでなく、今までの検索履歴や閲覧履歴に応じて、その人の趣向にあわせた順位表示をしてくれますので、「人によって順位が違う」という意味がお分かりいただけると思います。

ということは、すべての人において検索順位で1位になるというのは、あり得ないということになります。

また、SEOにも流行りがあって、こうすれば順位が上がりますよというテクニックとか、このサービスを購入いただけると順位が上がりますといた商品が存在します。
いわば裏技のようなものです。

このようなやり方はたとえ最適化がされたとしても、Googleを欺いて作り上げた順位です。
流行りはすぐに変わりますし、欺いて上げた順位は、いつかペナルティを受ける可能性もあります。
そもそも、ずっとだまし続けられるのでしょうか？

もっというと、強引に上位に来たとしても、残念ながら売り上げにはつながりません。

なぜなら、その商品・サービス自体に魅力がなければ、たとえ1位にあっても、クリックされることもなければ、見られたとしてもすぐに帰ってしまうからです。

つまり選ばれる理由がなければ、選んでいただくことはないということです。

反対に選ばれる理由がきちんとあれば、検索順位は自然と上がります。
それはGoogleの仕組み自体がそうだからです。

GoogleやYahooといった検索エンジンのミッションは、検索キーワードに対して最もお奨めしたいページを上位に表示して順序をつけリスト化することです。

つまり、その人の求めている内容がきちんサイト内にあって、滞在時間、購入、申し込みなどの結果が出ているものは、Googleにも評価されるということです。

ですから、順位をお金で買うことや、裏技を探すのではなく、どのようにしたら、ターゲットユーザーに喜んでいただけるか、ベネフィットに対して、何が提供できるかを考えてコンテンツに落とし込んでいけば、自然に購入という結果も、検索での上位の順位もついてくることになるのです。