「なかなかいい人が採用できない。うちの条件ではダメなんかなぁ・・・」年々このような声が多くなっています。

ただ給与（時給）を上げさえしたら来るでしょうか？

そもそも給与を上げることが可能でしょうか？

岡山県は全国でも有数の人手不足の都市だそうです。
有効求人倍率は2017年5月の時点で1.71で全国平均から見ても高いことがわかります。

画像引用：岡山市HP

特に慢性的に人手不足な介護・看護・ドライバーなどだけでなく、営業マンや飲食店スタッフなども、求人に苦労している会社は多いようです。

この求人においても、下記のように３Ｃの考え方が応用できます。



職を求めている人のベネフィットは様々です。
給与面などの待遇、労働時間や残業時間などに考えが行きがちですが、多様化した価値に対して何か別の提供できるものがないでしょうか？

例えば、飲食店や美容サロンなどは、給与面だけでなく、どのような技術を身につけられるかなどに重点を置いて考える求職者もいると思います。
このような業界は、長く勤める人もいますが、将来独立を考えている人も多いはずです。
将来独立を考えている人の求める価値は、美容技術や接客技術の向上だけでなく、実務におけるお金の流れや、取引企業との折衝など、独立後に活かすことのできるという点も考えられます。

ですので将来のシミュレーションとして経験を積ませてもらえると思えば、少しくらいその他の条件が悪くても、応募したいと思うかもしれません。

営業マンでも内勤者でも、何か特別な経験を積むことが出来たり、他社にはできない価値を得ることができるなら、迷うことなく貴社を選びます。

何万人といる候補者から、1人、2人を採用するだけと割り切って、ピンポイントのベネフィットに提供できる価値を設定すれば、不特定多数を対象とするより本気度の高い人が応募してくる可能性が高まります。

このように３Ｃはいろいろなシーンに置き換えて考えることができます。

ネット広告の代表格であるリスティング広告の設定を行う際には、キーワードと広告文をグループごとに分けます。

この分け方や、広告文、クリック先のサイト（ＬＰ）のキャッチコピーの作り方ものベネフィットで考えると作りやすくなります。

例えば、「○○　格安」というキーワードなら、お客様が求めているのはズバリ価格です。
その際にあなたが価格に優位性をもっているのであれば、どうしてその価格が提供できるのかを広告文やサイトのキャッチコピーやコンテンツに表現します。

また「○○　最速」であれば、早くほしいわけですから、当日発送や24時間対応などのコピーを入れておくと、ベネフィットに答えてくれそうな会社と判断され、見ていただく可能性が高まります。

「○○　プレゼント」なら、ギフト用として探しているのですから、パッケージデザインや郵送方法の選択をしたいはずです。
また、異性や年代の異なる方へのプレゼントなら、どういた基準で選ぶといいのかをガイドしてくれるようなコンテンツへ誘導するのもアリです。

その際には、さらに他社と比べて優位な点（差別的優位点）があるとなおいいでしょう。

つまり、キーワード・広告文・LPにおいても、選ばれる理由を明確にしてからスタートすると効果が全く違ってきます。

何でもかんでもキーワードに入れるののは、ミスマッチなクリックを招き、予算を無駄遣いするだけになるので、事前の準備がどれだけ重要かがわかります。

想定されるターゲットに対し、どのようなコンテンツ（情報）を提供するかを考える際に役立つのが、カスタマージャーニーマップを作ることです。

下の表は、ゴルフのドライバーが欲しいと思っている人の行動と、気持ちの流れを示したものです。



こういった表を作ってユーザーの気持ちになって、どのようなシーンでどのようなコンテンツが必要なのかを考えていきます。

その際には、ある程度ユーザー像を明確化して考えたほうがわかりやすいです。
ペルソナを作るというやり方です。

ペルソナとは、想像するユーザー像を具体化させることになります。

ある一定のベネフィットを持った人を、氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収、家族構成といったものだけではなく、その人身体的特徴、性格、生い立ち、趣味、価値観、好きなアーティストや、よく行く居酒屋まで具体化し、あたかも存在している人かのように設定し、その人がどう考え、どう行動するかを想像しながら進めていきます。

2000年の流行語大賞「IT革命」。2001年の流行語入賞「ブロードバンド」。

WebサイトやSNSなどいわゆるインターネットが世の中で活用されるようになってからすでに20年近くになりました。
そしてスマホの登場からすでに10年です。
この情報インフラの登場により、私たちの様々な生活が変わってきたと思います。

​ショッピングはアマゾンや楽天などのECサイトで、旅行の手配はポータルサイトで、不動産も、ニュースも、釣りの情報も、愛の告白まで・・・

​私は20代の約10年間に、岡山県で賃貸住宅の情報誌の営業マンをしていました。
入社当時の賃貸住宅の情報収集法と言えば、不動産会社の店頭や店内の置いてある資料を見に足を運ぶ人も多く、情報誌も書店で100円で売っていました。

その後、大手情報会社が岡山に進出すると同時に、フリーペーパーという文化が不動産情報の業界にも一気に広がってきました。

しかしその後も情報ツールの変化は速く、あっという間に賃貸住宅の情報収集方法はインターネットとって変わられたのは言うまでもありません。

情報感度の高い不動産会社は、いち早くホームページを立ち上げ、ポータルサイトにも物件を登録し、どこよりも優位性をもって集客をすることが出来ました。

しかし時代が進むにつれ、同業者も同じように自社サイトを立ち上げ、ポータルサイトに登録し、アパートやマンションの建設メーカーも自社サイトでほとんどの物件を紹介するようになりました。

ご存知のようにほとんどの賃貸住宅（一部例外があります）は、様々な不動産会社が扱っており、その物件の申し込みはその扱い不動産会社のどこでも行うことが出来ます。

検索性・閲覧性・絞り込みなどのしやすい賃貸住宅の情報は、インターネットとの相性がよく、ユーザーはすぐに簡単に比較できる利便性があるのですが、不動産会社にしてみると、どこの会社も同じ物件を扱っているのでは、差を出すことが出来ないようになってしまいました。

そこで、最近では仲介手数料を半額にしたり0円にしたりと、収入を減らす「値引き」をする会社も多くなってきてしまったのです。

​もし違いを表現するとができれば、値引きの必要はなく「お客様から選んでもらう」ことが出来たかもしれません。

こういった話は賃貸住宅の例だけでなく、地域・企業規模・業種など問わず、様々な商売でおこっています。

家電品を買うときには、自宅にいながらにして、どこが最安値なのかを簡単に検索して比較検討できるようになりました。
インターネットの登場は、世の中に大きな利便性を与えましたが、逆に誰でも売ることが出来るものは、簡単に比較され、最安値でないと買ってもらえないのです。

ではどうしたらいいのか。
そんなことを考えながらこのサイトを運営しています。

※サイト内に出てくる一部の図や表現は株式会社ゴンウェブコンサルティングよりいただいた資料等を元に自らの考え等を付加して掲載しています。

ベネフィット（お客様の求める価値）がある程度見えてきて、ターゲット像も定まってきたときに、あなたの提供すべきものはなんでしょうか？

ベネフィットを分けて考えると、提供すべき内容自体が変わってくることに気づきます。

例えば新しくゴルフのドライバーを買おうと思ている人がいたとします。

この人のベネフィットは、いろいろ考えられます。

①自分で使ってゴルフが上手くなりたい
②父の日にプレゼントして喜んでもらいたい
③ゴルフコンペの景品を選んでいる
・・・などです。

このベネフィットの違いによって、提供すべき価値は間違いなく変わってきます。

①の場合は、ゴルフの上達のためのコンテンツです。
いろいろな手段がある中で、ユーザーの困っていることを見極め、ドライバーを買うことを提案するようなコンテンツです。
その際には、もちろんアイアンの選び方も、パターの選び方もコンテンツとしてあると思います。
この人が本来求めているのは「ナイスショット」です。

②の場合はゴルフ好きのお父さんに対して、奥さんやお子さんがプレゼントを選んでいるシーンです。
もしかしたらゴルフウエアでもいかもしれませんが、普段からこのドライバーを欲しがっているのを知っているのでしょう。
このゴルフには詳しくない方が、正確に購入するには、どのような手助けができますか？
この人が求めているのは「お父さんの笑顔」でしょう。

③は景品を幹事さんが選んでいます。
ゴルフに関するものはもちろん、ときにはお米やお肉なども景品として喜ばれるときもあります。
この幹事さんならではのお困りごとは何でしょうか？
何をしてさしあげると喜ぶでしょうか？
この人が求めているのは「参加者の笑顔」はもちろん、選んだり、郵送したり、順位ごとに梱包を分ける「手間の解消」かもしれません。

このようにベネフィットを分けて考えると、提供すべき内容自体が変わってくることに気づきます。