ウェブコンサルタントの仕事と言えば、「ホームページをつくること」だったり、「ネットを使って集客をすること」とお考えの方が多いようですが、私の考えることは少し違います。

ネットの登場で消費者が情報を手に入れ、日本中の競合社と比較されるこの時代。

この新しい時代にあった事業戦略をクライアント企業と一緒に考え直すのが、ウェブ時代の戦い方を理解したコンサルタント。

すなわちウェブコンサルタントです。

私は分かりやすいように家電量販店によく例えるのですが、例えば地域に根差した家電店にとって、昔の競合と言えば、大型家電量販店でした。

駅前に大きなビックカメラができ、街中にヤマダ電機やコジマなどの大型店が出店して、それぞれが「地域最安値」をうたい、小さなお店はそれに対応しようと努力していたと思います。

家具店ならニトリやIKEA、商店街なら巨大ショッピングモールが大きな競合として存在していました。

しかしインターネットの登場で、市場は一変しました。

地域の商圏という垣根がなくなり、日本中の同業者が競合となったのです。

さらに、アマゾンといった世界規模のお店とも比較されます。

家電量販店の場合、ほとんどがどこで買っても同じものが届く仕入れ型番商品です。

他の業界でも、完全な型番商品でなかったとしても、ほぼ似たような商品が日本中にあふれています。

そのような状態の中、いままで扱っていた商品・サービスを、そのままホームページに掲載し集客をして、お客様から選ばれるでしょうか？

これが、いくらホームページをつくっても、リスティング広告で集客をしても成果が出ない理由です。

では、どうしたらいいのか。

消費者は自らの価値観やニーズにあった自分のためだけの情報を手に入れることができるようになりました。

いまはニッチだけど本当に求められている商品・サービスを全国のお客様に提供できる時代です。

つまり、ネットであってもリアルであっても、お客様の求める価値に即したオンリーワンの商品・サービスを提供するしか道はありません。

ウェブコンサルタントはネットの登場でできた超競争時代に対応するための、オンリーワンの商品・サービスを一緒になって作りあげ、消費者にお届けするパートナーです。

ウェブコンサルタントの仕事に興味のある方は、一般社団法人ウェブコンサルタント協会をぜひ覗いてみてください。

IT、Web、IoT、5G、AIなど、様々なキーワードが出てきている昨今ですが、こと中小企業のIT活用への対応は急を迫られていると感じます。

その理由はインターネットとスマホの登場による消費者の行動変化への対応、もう一つは深刻な人手不足です。

例えば経済産業省のデジタルトランスフォーメーションに向けた課題の検討でもこう書いてあります。

ちょっと難しい言い方ですが、「顧客、市場の破壊的な変化」や「組織、文化、従業員の変革」という課題に対して、ITやWebといった新しい技術によって課題を解決したり、新しい価値を創出していこうということです。

そのあたりを踏まえ、私なりの考えを書こうと思います。

1.消費者の行動変化への対応

これはずっと言っていることですが、ネットとスマホの登場により、商圏の垣根がなくなりました。
ユーザーは自分だけの情報を手に入れ、地域の小売店や卸売りを通さず、遠隔地の商品やサービスを直接購入できるようになりました。
これを理解せず旧来のビジネスモデルのまま商売を続けても、時代の波には逆らえません。
消費行動自体が変わったことを受け入れ、自身のビジネスモデルも柔軟に変えていかないといけないのです。

2.人手不足

これは残念ながら簡単には解消しません。
これから益々人口が減少する中で、2025年には583万人の労働力不足というデータも出ています。
私の地元岡山市の有効求人倍率は2019年2月時点で2.39倍です。
つまり求人に対して、求職者は半分以下ということになります。

中小企業復活のカギはウェブの活用

このようにいま地方の中小企業は多くのマイナス要因を抱えていますが、悲観することはありません。

前述にもあるように、ITの活用でより良い方向に変化させればいいのです。

1.営業活動

まず最初に考えられるのは営業活動です。
今までは営業マンがそれを担っていました。
・集客
・お客様訪問
・商品の説明
・クロージング
・納品
・集金
これらの業務のほとんどはウェブの活用で解決できます。
大量の旧来の営業マンはもう必要なく、本来必要な専門的な提案などに限られた人材を集中することができます。

2.売上アップ・シェア拡大

ネットの登場で日本中の同業者が競合になりました。
しかし逆を言うと、日本中のお客様に自社の商品を提供できるようになったということです。
これはチャンスです。
大企業のような不特定多数向けのたくさん売れる商品でなく、ニッチだけど求められているような商品・サービスは中小企業の得意分野です。
私は地方の中小企業こそ、ネットを使って売上を拡大させるチャンスがあると考えています。

3.業務の効率化

今までFAXでやりとりをしていた受注業務、紙ベースで行っていた業務管理など、これらはいま安くて良いサービスがあふれています。
いままで人力で行っていた業務の大半は、こういったサービスを活用することで補えるのではないかと感じます。

4.テレワーク

私自身が在宅ワーカーですが、仕事のほとんどは自宅でできますし、アポがあって打ち合わせに出かけるのも週に数件です。
私が新卒のころに営業していた際には、1日に20件以上訪問していましたから、本当に考え方が変わりました。
今は無料のコミュニケーションツールがいくらでもあります。
仕事のほとんどはメール、チャット、電話で済みますし、遠隔地の方と打ち合わせする際にはZoomやSkypeなどで無料でテレビ電話会議ができます。
もちろん実際に会った方が良いのは間違いありませんし、アウトドアの好きな私などは逆に出かけたいくらいですが、出勤時間も満員電車のストレスもないですから、様々な事情で出勤が難しいスタッフを雇用するにはすでにインフラは整っていると思います。

世の中にピンチとチャンスの両面があるのは当然のことで、
このように中小企業のIT活用は、チャンスの創出のとてもいい機会になると考えます。

ネットとスマホの登場で、ユーザーは自分だけの情報を得ました。
24時間365日、自分の価値観にあった商品やサービスを探すことができます。

これからは人口減少で物余りの時代。
競合他社と同じものを提供しているのでは選ばれません。

そこで必要なのは、自社の価値観を伝えるということです。

みなさんは自社のご商売を通じて、何を提供したいでしょうか？
ただ売上が上がればいい。儲かったらいい。ということではないはずです。

いま行っているご商売で、ユーザーに伝えたいことがあるはずです。
「もっとこうしたらいいのに」
「こういう価値を届けたいのに」
こういうことは何でしょうか？

これが貴社の価値観です。

自分で起業した経営者さんなら、
最初に何か「世の中のこういう問題を解決したい」などの想いがあってスタートしたはずです。

2代目3代目の経営者さんなら、
先代の想いや仕事を見てきて、
「自分もこうなりたい」
「自分ならこうありたい」
などといった気持ちをもって継がれたと思います。

それは何でしょうか？

それが明確になっていれば、お客様にも伝わります。
そして、自社とお客様の価値観が合致した時に商品は売れるのだと思います。

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ホームページを作るのはもはや誰でもできます。

Wix・Googleサイト・ペライチなど、どんどん新しくて簡単なサービスが登場していますから、パワポを使えるくらいの人なら半日でサイトをつくれてしまいます。

おそらくこれからのホームページ制作会社は、ビジュアルデザインに重きをおいた会社か、こういったサービスを活用して気軽にサイト運営をする手助けをする会社かの、二極化が進むと思います。

でも、「どうやったら売れるか」という問いには誰も答えてくれません。
ではどうしたらいいでしょうか。

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今まで多くのホームページ制作会社は「デザインをすること」が主な業務でした。
これは、ウェブデザイナーや制作会社の多くがグラフィックデザインや紙媒体のデザイン会社から派生していったので、当然といえば当然です。
クライアント側も綺麗なデザインを求めたので、この状態が長く成り立ってきたのではないかと思います。

しかし時代は進み、どのような規模の会社でも綺麗で見やすいホームページを持つのは当たり前の時代になりました。
さらに商圏の垣根を越えて、多くの競合と比較されるようになりました。
そうなると、ただ綺麗なデザインだけではもう成果が出なくなりました。

「誰のどんな課題を解決するか」「競合と比べて何が違うのか」という『選ばれる理由』なくして、もう成果は期待できません。

この最も重要な上流工程の部分は、いままでクライアント企業に委ねられてきました。
しかし経営資源の限られる中小企業には、これらの業務を担う専門人材はいません。
さらにインターネットの知識と戦略やマーケティングの知識を併せ持つ人材となると相当な実務経験が問われます。

一方、制作会社も良い会社であれば取材して原稿を作ることはしていたかもしれませんが、やはりメインはデザインをすることですので、この戦略の部分とそれを裏付ける調査・分析まで行っている会社はごく少数だと思います。

つまり、最も重要な工程が置き去りにされていたという背景があります。

これを外部の担当者として行うのが、ウェブコンサルタントであり、ウェブアドバイザーです。

例えば税理士や弁護士のように必要だけど社内で雇用するのは難しい専門的な人材は、一般的には外部に委ねていると思います。
ですから顧問税理士や顧問弁護士のように、「顧問ウェブ担当者」が必要な時代になってきたのではないかと考えます。

※ ウェブコンサルタント・ウェブアドバイザーに興味の有る方は、一般社団法人ウェブコンサルタント協会のホームページをご参照ください。

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1月25日 ism代表の権成俊さんによる講演で”戦略的ネットショップリニューアル”のセミナーを開催しました。
テーマは次の2つでした。

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① 戦略的ネットショップリニューアル

ネットショップに限らずウェブサイトを制作する前に考えないといけないのは、「どこの」「誰の」「どんな課題を解決するのか」というターゲットの設定。
そして、多くの競合と比較された際に差別的優位点がどこにあるか、無ければどう作り上げるかという戦略の部分です。

私たちはこれを3C分析で定義しています。
これを抜きにして、リニューアルの成功はあり得ません。

セミナーでは実際に成果をあげた事例をもとに、どのようにユーザーモデルを分け、求める価値と差別的優位点を定義し、それを実際のコンテンツに落とし込んでいくのかを学んでいただきました。
特にネットショップの場合は大型サイトになることも多く、ユーザーモデルが複数ある場合はすべてのページを見ていただくことは無理が生じます。

誰にどれを見せるかがポイントになります。

ですから、ユーザーがサイトを回遊する流れを考えて、お客様がサイトの中でどのような体験をし、実際の購入へとつながるのかという構造を設計しなければなりません。
このあたりも実際のサイトを元に、分かりやすいフレームワークをつかって解説していただきました。

② ３C分析の基本と裏付けとなる調査分析

3C分析で考える戦略の話を聞いていただいた方からよくご質問いただくのは、「やり方は分かったけど、具体的に自社に落とし込むのは難しい。どこから考えたらいいか」ということです。

発展途上の時代と違って、物余りで競合だらけの時代においては、「自社が売りたいものを売る」ではなく「お客様が求めているものを売る」のが基本であると考えます。
ですから3Cの出発点は、お客様を分けて考えるユーザーモデル化と、ユーザーモデルごとに異なる「求める価値」を探ることです。

そこでこれらの3Cを客観的に見るための調査・分析が必要になります。

調査方法には大きく分けて、定性調査と定量調査がありますが、多くのデータが数値化されるネットショップでは定量調査が中心になります。
セミナーでは具体的な実例をもとに、検索キーワード、購入率、購入単価などからどのように3Cを導いていったのかを学んでいただきました。

ちなみに一般企業のサイトであれば、調査分析は定性調査が中心になると思います。
定性分析は「お客はどう考えているか」「どんな課題を持っているか」といった考えの調査になります。

私は独立して起業する際に100人ヒアリングをしました。
これはウェブを活用したい企業がどんな課題を持っているのかを調べるためでしたが、このようなアナログで地道なやり方も必要になってくると考えます。

おわりに

このセミナーはism岡山支部としては最後の活動になります。
来年度からはismは一般社団法人ウェブコンサルタント協会に生まれ変わります。

私がismの岡山支部長をさせていただいた1番の理由は、この地元岡山を元気にしたいという考えからでした。

私は昨年4月に独立起業をさせていただいた際に、地域密着の道を選びました。
前職で得た知識や経験、人脈を活かして、他の都心部で活動する道もありましたが、私を支え育ててくださった地元の方々に貢献したいと考えたからです。
社名に「岡山」と入れたのはその決意の現れです。

いまインターネットとスマホの登場で、地方の中小企業はチャンスとピンチの両方に悩んでいます。
日本中・世界中に自らの商品やサービスを提供できるようになったこの時代は、逆に商圏の垣根を越えて競合が増すことを意味しています。

私は地方の中小企業こそインターネットを活用してビジネスを拡大させるチャンスがあると考えていますが、残念ながらほとんどの企業では、それが叶っていません。
どちらかというと競合の増加に悩まされる方が多いと見ています。

これから、もっと多くの事業者の方々と時間を共有し、悩み、ともに考えることによって、地域企業の発展、自身の研鑽、ひいては地元岡山の経済や未来に貢献したいと考えています。

来年度は形を変えて、皆さんにウェブ時代の新しい戦略「選ばれる理由」をつくるお手伝いをさせていただこうと思っています。

1年間の短い支部活動でしたが、誠にありがとうございました。
今後の活動にもどうぞご期待ください。