一昔前、二昔前の営業や販売の仕事と言えば、飛び込み営業や、アポなし営業のイメージは無いでしょうか

最近特に、いろいろな業種の営業マンから、「お客様が冷たくなった」と言う声をよく聞きます。

たとえB2B（お客様は企業）の場合でも、訪問しても「間に合ってます」と受付で断られるシーンも増えているとよく聞きます。
これは時代背景からの面もありますが、お客様が自分で情報得る手段を得たことによる要因も大きいと思います。

いままでは多くの場合、営業マンが情報を持ってきてくれていました。

ところが今は、商品・サービスの概要くらいならインターネットで自ら必要な時に調べることができます。単純な作業であれば、そのままネット注文で終わらせることもできます。

やはり情報の流れが変わり、お客様自身が情報得たことによる変化という点が大きいでしょう。

もちろんお客様が情報として得ていないものもありますから、こちらからご提供して差し上げることも必要ですが、「全てである必要はない」と考えます。

つまり「パンフレットをお持ちしました」だけの営業であれば、「ホームページ見ればわかるからいいよ」となってしまうわけです。

逆にウェブ上にない内容や、お客様専用にカスタマイズされた提案などは、喜んで聞いてくれると思います。

少しドライで、私などは寂しい世の中だなと感じてしまいますが、情報のスピードとプロダクトライフサイクルの短期間化により、人がいそがしくなりすぎてしまった感もあります。

ですので、情報はこちらからプッシュして差し上げるもの、先方から引き出してもらうものというふうに、商品やサービスの情報の提供方法を2つのタイプで考えるのも必要です。

そういう意味では、営業マンは本来すべきミッションに注力できる時代となりました。

お客様のベネフィットは様々です。
訪問先のベネフィットが何なのか考え、必要とされる営業活動をしていきましょう。

皆さん検索順位で1位に来たいと思いますか？

SEOとは本来、検索エンジンの考え方に対してサイトのつくりを最適化をしましょうという考えですが、とにかく1位に来ることだと考える方多いように感じます。

しかし、現在の検索エンジンはこのSEOの意味が薄れてしまっています。

あまり知られていないようですが、
検索エンジンは見る人によって表示順位が違います。

例えば、Googleで「動物園」と検索してください。

私のPCではこのようになりました。

Google および Google ロゴは Google Inc. の登録商標であり、同社の許可を得て使用しています。

福山市立動物園
東山動物園
神戸市立王子動物園
池田動物園
など、西日本域における有名な動物園が出てきました。

これは私が今、岡山市にいるのがわかっているので、その近辺を中心にして候補をGoogleが出してくれています。
首都圏の人にはおそらく上野動物園が。北海道の人には旭山動物園が上位に検索されるでしょう。

また地域だけでなく、今までの検索履歴や閲覧履歴に応じて、その人の趣向にあわせた順位表示をしてくれますので、「人によって順位が違う」という意味がお分かりいただけると思います。

ということは、すべての人において検索順位で1位になるというのは、あり得ないということになります。

また、SEOにも流行りがあって、こうすれば順位が上がりますよというテクニックとか、このサービスを購入いただけると順位が上がりますといた商品が存在します。
いわば裏技のようなものです。

このようなやり方はたとえ最適化がされたとしても、Googleを欺いて作り上げた順位です。
流行りはすぐに変わりますし、欺いて上げた順位は、いつかペナルティを受ける可能性もあります。
そもそも、ずっとだまし続けられるのでしょうか？

もっというと、強引に上位に来たとしても、残念ながら売り上げにはつながりません。

なぜなら、その商品・サービス自体に魅力がなければ、たとえ1位にあっても、クリックされることもなければ、見られたとしてもすぐに帰ってしまうからです。

つまり選ばれる理由がなければ、選んでいただくことはないということです。

反対に選ばれる理由がきちんとあれば、検索順位は自然と上がります。
それはGoogleの仕組み自体がそうだからです。

GoogleやYahooといった検索エンジンのミッションは、検索キーワードに対して最もお奨めしたいページを上位に表示して順序をつけリスト化することです。

つまり、その人の求めている内容がきちんサイト内にあって、滞在時間、購入、申し込みなどの結果が出ているものは、Googleにも評価されるということです。

ですから、順位をお金で買うことや、裏技を探すのではなく、どのようにしたら、ターゲットユーザーに喜んでいただけるか、ベネフィットに対して、何が提供できるかを考えてコンテンツに落とし込んでいけば、自然に購入という結果も、検索での上位の順位もついてくることになるのです。

「なかなかいい人が採用できない。うちの条件ではダメなんかなぁ・・・」年々このような声が多くなっています。

ただ給与（時給）を上げさえしたら来るでしょうか？

そもそも給与を上げることが可能でしょうか？

岡山県は全国でも有数の人手不足の都市だそうです。
有効求人倍率は2017年5月の時点で1.71で全国平均から見ても高いことがわかります。

画像引用：岡山市HP

特に慢性的に人手不足な介護・看護・ドライバーなどだけでなく、営業マンや飲食店スタッフなども、求人に苦労している会社は多いようです。

この求人においても、下記のように３Ｃの考え方が応用できます。



職を求めている人のベネフィットは様々です。
給与面などの待遇、労働時間や残業時間などに考えが行きがちですが、多様化した価値に対して何か別の提供できるものがないでしょうか？

例えば、飲食店や美容サロンなどは、給与面だけでなく、どのような技術を身につけられるかなどに重点を置いて考える求職者もいると思います。
このような業界は、長く勤める人もいますが、将来独立を考えている人も多いはずです。
将来独立を考えている人の求める価値は、美容技術や接客技術の向上だけでなく、実務におけるお金の流れや、取引企業との折衝など、独立後に活かすことのできるという点も考えられます。

ですので将来のシミュレーションとして経験を積ませてもらえると思えば、少しくらいその他の条件が悪くても、応募したいと思うかもしれません。

営業マンでも内勤者でも、何か特別な経験を積むことが出来たり、他社にはできない価値を得ることができるなら、迷うことなく貴社を選びます。

何万人といる候補者から、1人、2人を採用するだけと割り切って、ピンポイントのベネフィットに提供できる価値を設定すれば、不特定多数を対象とするより本気度の高い人が応募してくる可能性が高まります。

このように３Ｃはいろいろなシーンに置き換えて考えることができます。

ネット広告の代表格であるリスティング広告の設定を行う際には、キーワードと広告文をグループごとに分けます。

この分け方や、広告文、クリック先のサイト（ＬＰ）のキャッチコピーの作り方ものベネフィットで考えると作りやすくなります。

例えば、「○○　格安」というキーワードなら、お客様が求めているのはズバリ価格です。
その際にあなたが価格に優位性をもっているのであれば、どうしてその価格が提供できるのかを広告文やサイトのキャッチコピーやコンテンツに表現します。

また「○○　最速」であれば、早くほしいわけですから、当日発送や24時間対応などのコピーを入れておくと、ベネフィットに答えてくれそうな会社と判断され、見ていただく可能性が高まります。

「○○　プレゼント」なら、ギフト用として探しているのですから、パッケージデザインや郵送方法の選択をしたいはずです。
また、異性や年代の異なる方へのプレゼントなら、どういた基準で選ぶといいのかをガイドしてくれるようなコンテンツへ誘導するのもアリです。

その際には、さらに他社と比べて優位な点（差別的優位点）があるとなおいいでしょう。

つまり、キーワード・広告文・LPにおいても、選ばれる理由を明確にしてからスタートすると効果が全く違ってきます。

何でもかんでもキーワードに入れるののは、ミスマッチなクリックを招き、予算を無駄遣いするだけになるので、事前の準備がどれだけ重要かがわかります。

想定されるターゲットに対し、どのようなコンテンツ（情報）を提供するかを考える際に役立つのが、カスタマージャーニーマップを作ることです。

下の表は、ゴルフのドライバーが欲しいと思っている人の行動と、気持ちの流れを示したものです。



こういった表を作ってユーザーの気持ちになって、どのようなシーンでどのようなコンテンツが必要なのかを考えていきます。

その際には、ある程度ユーザー像を明確化して考えたほうがわかりやすいです。
ペルソナを作るというやり方です。

ペルソナとは、想像するユーザー像を具体化させることになります。

ある一定のベネフィットを持った人を、氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収、家族構成といったものだけではなく、その人身体的特徴、性格、生い立ち、趣味、価値観、好きなアーティストや、よく行く居酒屋まで具体化し、あたかも存在している人かのように設定し、その人がどう考え、どう行動するかを想像しながら進めていきます。